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「売れる営業」と「売れない営業」の差を埋めるものとは?

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成果を上げる営業には「基本となるフォーム(型)やセオリー(方法)が大切だ」ということは、多くの営業パーソンが実感しているに違いない。では、一体誰にそれを教えてもらえば良いのか?途方に暮れてしまう読者の方も多いのではないだろうか?
そこで、この「売れる営業」養成講座では、営業を幾つかのプロセスに分解し、そのプロセスごとに効果のある144スキルを紹介していく。まずは、その全体像を俯瞰していただきたい。

トップセールスは、その秘訣を他人には教えない?

残念ながら身近に営業の達人がいたとしても、その人からすべての方法、営業全体の体系を細かく伝授される機会はないはずだ。
なぜなら、営業の達人達、トップセールス達は、自分の営業の極意をやすやすと後進に教えたりはしないからだ。
まあ、「俺の背中を見て盗め」的であっても、そのスタンスがある達人はまだいい方で、見習いたくても直行、直帰ばかりで同行営業を依頼するどころか、言葉を交わす機会さえない達人も少なくない。

多くの企業の経営者や営業部門のトップ達は、そうしたハイポテンシャルの営業パーソンの営業スキルを横展開し、営業の底上げを願うのだが、そうしたプロジェクトはことごとく失敗している。
理由は単純明快で、「本人にしか分からない我流のやり方なので、普遍化できなかった」からだ。

更には一般の営業パーソンは、トップセールスとか言われる人達の営業の極意に関して、「すごいとは思うが、自分にはとても真似できない」と最初から一線を引いてしまい、関心すら持たないのが昨今の現実となっている。

「売れる営業」と「売れない営業」、その差はごく僅か

しかし、本当のことを告白してしまうと、そんな営業の達人のやり方よりも、ものすごく簡単に、自分のレベルに合わせて営業力を向上させる方法が存在するのだ。
実は営業には「成果を上げる営業」と「成果が上がらない営業」の2つしかない。しかも営業プロセスごとの行動の差が「ごく僅か」にも関わらず、結果は100対0、つまりは受注か失注かしかないのだ。

ポイントはやっていることの差が「ごく僅か」ということで、ほんのちょっとだけやり方を修正するだけで、「0」だったものを「100」に変換することができるのだ。
正しいやり方、つまり「基本となるフォーム(型)やセオリー(方法)」を知っているか否かが、「ごく僅か」の正体に過ぎない。
きっと「なんだ、そんなことだったのか」「そんな単純なことなら、自分にだってすぐにできる」といったことのオンパレードだということに気づくはずだ。
ちょうど、みなさんが子供の頃に経験した、習いごとや部活、受験勉強のようなものだとここで予告しておきたい。

13カテゴリー144の売れる営業スキル

当スキルアップ講座では、これまで暗黙知とされていた「成果が上がる営業の方法論」を「144の売れる営業スキル」として1つずつ紹介していく。

144スキルの解説に入る前に、講座の全体構造から説明しておくと、まずは営業を10のプロセスに分割して、それぞれの実践的な方法、勘所をスキルとして紹介していく。

具体的には

1)アプローチ準備
2)アプローチ
3)ヒアリング
4)社内共有
5)提案企画立案・見積作成
6)プレゼンテーション
7)クロージング
8)受注、納品、施工
9)アフターフォロー
10)トラブル対応、クレーム処理

の10プロセスになる。

更にはこれらの10プロセスに共通、もしくは、これらを補完したりするスキルとして

11)コミュニケーションスキル
12)営業補完スキル
13)営業力の源泉

の3分野を加え、13カテゴリーに営業をセグメントし、総計144のスキル、方法を紹介していく。

エマメイワールド144スキルの説明図

営業にも新規開拓営業、アカウント(クライアント)に対するソリューション営業、プロダクト営業、等様々な種類があって、キモとなる営業プロセスや方法が若干変わってくるので、自身の営業特性に合わせ、144スキルを取捨選択して活かして欲しい。

例えば、新規開拓営業、新規案件開拓営業は国内、海外を問わず、アプローチ準備、アプローチ、ヒアリングの3プロセスで受注、失注が100%決まってしまう。
競合と比較しヒアリング内容が浅かったり、顧客の要望の背後にある真のニーズを引き出せていないとしたら、見積もりまで行かない段階で脱落になるからだ。

一方、アカウント営業は先行情報をいかに入手するか、過去の貸し借り、アカウントのためにいかに自社の関連部門を動かせるかといった社内営業力の要素が複合的に要求されるようになるので、社内共有やアフターフォロー、トラブル対応、クレーム処理の場面が営業の「見せ場」となる。

営業のプロセスごと、すべてのプロセスに横串的に共通する「ごく僅か」の違いとなるスキルは、そのまま実践してもいいし、もちろん自身の強みや好みを生かして微修正したり、応用したりするのも大歓迎で、上手に自分の中で消化し、発展させていって欲しい。

144スキルであなたも「売れる営業」に変わる!

この記事の情報は公開時点のものです。

写真:エマメイ先生(大塚寿)

エマメイ先生(大塚寿)

1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、「オーラの営業」(Nanaブックス)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など。