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「売れる営業」養成講座 アプローチ

顧客に応じて適切なアプローチを!新規開拓・アポ取りのポイントと既存顧客へのフォロー




効率よく顧客開拓を進めるためには、顧客のフェーズごとにポイントを押さえてアプローチすることが重要になる。新規顧客開拓で必須のテレアポを例にとってみても、コツを押さえているか否かで効果は大きく異なる。通常、100件の電話を掛けて3件のアポイントが取れれば、かなりいい数字と言われているが、その5倍から10倍の生産性を上げる営業パーソンもいるのだ。

また、顧客から一度契約をとって終わりでは、継続的に売上を伸ばしていくのは難しい。既存顧客からのアップセルを狙う方が、新規顧客から契約を取るよりはるかにかかるパワーが少ないからだ。

そこで「アプローチ」のカテゴリーでは、顧客のフェーズごと(見込顧客、潜在顧客、既存顧客)に、以下の4つのポイントで適切なアプローチ方法と押さえておくべきコツを、それぞれの記事で解説していく。

1.新規顧客開拓を効率よく進めるためにまずやるべきこと

2.見込顧客へのアプローチ方法 成功率を高めるアポイントのコツ

3.潜在顧客への接点の作り方

4.既存顧客へのアプローチ方法

この記事の著者・著書

写真:

エマメイ先生(大塚寿)

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