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メール、電話、DM、FAX…
効果がある能動的アプローチとは

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アプローチというのはターゲットに対して新しい商談を仕掛けることである。
大きく分けると、こちらから主導権を持って能動的に仕掛けるアプローチと逆に受け身というか、アカウントの方から見積依頼や提案依頼が来て、それに対応するという受動的アプローチがある。
今回は能動的アプローチのバリエーションについて俯瞰的に紹介し、それぞれの詳細な方法論については、随時この養成講座で深堀していきたい。

最も生産性の低い営業になっていないか

まずは代表的な能動的アプローチだが、ターゲット企業に電話を架け、アポイントを取り付けるテレアポ、既存の取引先(アカウント)の別な窓口への横展開、アカウントやサプライヤー、個人的な人間関係のネットワークを通じた紹介依頼、郵送やFAX、メールによるDM(ダイレクトメール)、そしてセミナーや展示会、見本市がある。

これらすべてに共通した絶対に外してはならない「営業のセオリー」は、すべてターゲット企業のキーパーソンに対して仕掛けなければならないということだ。
「担当者」にアプローチしたい気持ちはよくわかるが、結局のところ「担当者」は「決裁者」からは一番遠い存在であり、決裁までに邪魔の入る確率がもっとも高いことから、案件化率、受注率とも最低となり、一番生産性の低い営業になっていることを忘れてはならない。

能動的アプローチ概念図

今も昔も、アプローチ方法が最強なのは「電話」

次にこれらのアプローチ方法のうち、どの方法が一番強力なのかという議論だが、現在でも電話によるアプローチをしのぐ方法はない。
企業や業界によってこの電話のことをテレアポと呼んだり、テレマ、架電といった呼び方をするが、いわゆる「営業の強い会社」はこの方法をアプローチの中心に据えている。

もちろん、キーパーソンに電話をかけても受付や部門受付で断られたり、当のキーパーソンまでたどり着けたとしても、面談のアポイントの獲得に失敗してしまうことも少なくないので、まずはそうならないような営業シナリオや営業トークの作成もこの講座でキッチリと伝えていきたい。

電話によるテレアポほど数多くは展開できず、数が著しく限定されてしまうが、既存顧客の違う窓口への横展開や、取引先や個人的な人間関係のネットワークを通じた紹介依頼は、案件化率にすればテレアポによる営業よりはるかに高いのでやらない手はない。
相手にせっついて紹介を依頼するなんて失礼だとか「断られたら、その後の関係がギクシャクしてしまうから」なんて、ためらう理由、やりたくない理由はいくらでも思い浮かぶが、そのくらい相手のことを慮るのであれば、絶対に紹介を依頼すべきだ。

紹介するか、断るかは相手の決めることなので、それを先にこちらが決めてしまうこと自体が、本当は紹介を依頼するよりもっと失礼なことだからだ。

商品力のある会社は、実は営業力が弱い

そもそも論になるが、高い技術や商品力のある企業というのは、往々にして営業力は強くはない。営業力なんかなくても売れたからだ。逆に技術や商品力で差別化できなかった企業というのは営業力で差別化するしかないので、営業力を独自に進化させてきたという歴史がある。
しかし、昨今ではどの業界でも技術力も商品力もどんぐりの背比べ状態になってしまい、それに代わり、営業力が差別化のポイントとしてにわかに注目され出したのである。

技術力や製品力が業界で平均以上であれば、営業力をほんの少しだけ強化すれば、業績に急激にドライブがかかるのは間違いない。
ただ、その時にニーズのありそうな企業にDMやFAX、アドレスの分かる人にはメールを出してみるといったアプローチをするのはやめた方がいい。
理由は単純明快で「効果がない」からだ。これらの方法がなんとか機能するのは、すべてその相手、もしくはその会社とリレーションがある場合に限られる。

面識のない相手にDMやFAX、もしくはメールを送り付けたところで、開封されることもメールがクリックされることもないので、その行動に費やす時間と準備が丸々無駄になってしまう。

電話+DM+電話、メール+電話という優勢結合も

ただし、電話によるアポ取りを更に効果的にするサブツールとしてDMやFAX、メールを利用する手はある。
かつて「パーミッションマーケティング」などとも呼ばれたが、展示会やセミナーの案内、DMを送付していいかどうかの許可を得たり、到着確認の電話をしたりとコミュニケーション接点を増やすやり方はアリだ。もちろん、その相手は担当者ではなく、キーパーソンでなくてはならないが。

この記事の情報は公開時点のものです。

写真:エマメイ先生(大塚寿)

エマメイ先生(大塚寿)

1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、「オーラの営業」(Nanaブックス)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など。

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