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商談の構成でもこんなに違う!「売れない営業」と「売れる営業」

評価
商談の構成でもこんなに違う!「売れない営業」と「売れる営業」

普段、何気なく行っている商談だが、その構成は、「売れない営業」と「売れる営業」ではかなり違っている。
今回は「売れない営業」にならないために、商談の構成でキモとなる「相手に役立ちそうな『情報提供』」の実例と実際のトーク」を紹介する。

「営業=説明」ではない!売れない営業の商談構成と典型的パターン

まずは、「売れない営業」の商談構成から。

商談構成

「売れない営業」の典型は挨拶を済ませると、いきなり営業ツールやカタログを開いて、売りたい製品の説明を始めてしまうパターンだ。
しかも、ご丁寧に営業ツールの最初のページから順々にページをめくりながら、20分でも30分でも最後のページが終わるまで一方的に説明し、そこから質疑応答に入ろうとしてしまう。

ただ、どんなケースでもこの商談構成がいけないかというと、例外もあって、相手が自社製品に興味があって、話を聞きたいと思っているという前提がある場合、あるいは圧倒的な商品力がある場合については、このパターンでも案件化する。
しかしながら、そういった前提がないと案件化率は低迷してしまうし、案件化したとしても競合がいる場合は滅多に受注には至らない。
たとえ相手が忙しくて、5分、10分しか時間がもらえない中の営業でも、この構成では成果は出ない。

理由は単純明快で、「営業=説明」ではないからだ。“きちんと分かりやすく説明すれば、相手は興味、関心を持ってくれる”というのは幻想であって、相手にしてみれば、関心のある話、役に立つ情報だけが知りたいのだ。

挨拶の後、NGなのは自社製品の説明。その前に「相手に役立ちそうな情報提供」を

では、どうすればいいのか?
まずは、挨拶の後には絶対に自社の製品説明に入ってはいけない。できれば雑談を挟みたいが、最も重要なのは商材説明の前に、「相手に役立ちそうな情報提供」を行うことだ。

具体的には
「そうそう、『N社長、なかなかいい人材が採用できない』ってお話されてたじゃないですか。これ知り合いの経営者の話なんですが、出産や育児でやむなく大手企業を退職した気の利く女性を、変則な勤務時間で採用すると、すごい人が何人も集まったそうですよ」
「ポイントは勤務時間を9時30分から14時30分位にしてしまえば、お子さんを幼稚園に通わせている優秀なママが採用できるらしいんですね、いわゆる保育園を諦めた層の。そのまま、お子さんが小学校の中学年、高学年になるにつれて希望に応じて、勤務時間を延ばしていくそうです。」
「要は短時間でも時給を専門職として高く設定すれば、結構な数が応募してくるそうです。御社は人気路線の住宅街が近くにありますから、張り紙、ネット、知人からの紹介でお金をかけずに、募集ができるんじゃないですか?」
といったところが実際に使われる例だ。

設計、施工管理、積算、設備系の見積作成のできる理系ママや貿易実務、海外案件の契約関連に長けたバイリンガルママは、実は重宝がられている。

中小企業だけでなく、中堅企業に至るまで「いい人材の採用」は経営者、管理職が頭を痛める最大公約数的な「課題」なので、そこに役立つ情報や裏技を知っていると経営者や人事部門の上級管理職には一目置かれるようになる。

上記の例は「いい人材を採用する裏技ネタ」になるが、他のタイムリーなネタも紹介しておくと

  • 職場内でのコミュニケーションツールの最新事例ネタ(ビジネスSNSなど)
  • 働き方改革の中で成果を上げる時間の使い方ネタ
  • 「ゆとり世代」の育成ネタ
  • 補助金ネタ
  • パワハラ、セクハラ対策ネタ

などで相手に役立つ情報があると、営業パーソンとしてのあなたの評価が上がり、「使える営業パーソン」とみなされるので十分に聞く耳をもって、あなたが担当する商材の説明も真剣に聞いてくれるし、現状の課題などもキチンとあなたに開示してくれるはずだ。
ここが営業の機微と呼ばれるところで、商品説明をうまくやろうとするのは重要だが、もっと大切なのは、その前の情報提供になるので、その優先順位を間違えてはならない。
更に、こうした情報をあなたが今、持っているかどうかではなく、これから情報網を駆使して、こうした情報を集める、事情通に聞く、本や資料を読んで自学して身につけようとするかが問われているのだ。

「売れない」商談の構成傾向がある人は、こちらもチェックしてみよう。→「相手が自然と話してくれる!? ヒアリング時の段取りと重点ポイント」

お客様とあなたとの間には「コミュニケーション」しかない

この記事の情報は公開時点のものです。

写真:エマメイ先生(大塚寿)

エマメイ先生(大塚寿)

1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、「オーラの営業」(Nanaブックス)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など。