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実務で使える!
売れる営業のための「思考のフレームワーク」

評価
実務で使える!売れる営業のための「思考のフレームワーク」

限られた時間の中で成果を上げるためには、企画立案や見積作成に費やす時間は最小限にしたいもの。そこで、今回はそうした時間を大幅に削減し、ロジカルに発想する手助けをしてくれ、しかも相手にもロジカルに伝わる思考のフレームワークについて共有したい。

営業で用いる“思考のフレームワーク”はマーケティングと戦略論

実際に提案書や見積書を最終的に完成させるのは、営業とは別な部門であることもあるが、営業パーソンが企画立案の部分を担当する企業も少なくないし、案件化までは営業パーソン自らが提案の素案を立案する会社も多い。
そこで、多忙な営業パーソンには思考のフレームワークを用いて、これまで「あれこれ考えていた時間」を削減して、業績に直結することに時間を振り向けて欲しい。

さて、「思考のフレームワーク」とはテンプレートとも呼ばれることもあるが、知っておくと圧倒的に便利なのはマーケティングと戦略論のフレームワークである。
数学の方程式のようなもので、これらを用いると、あれこれ考えて企画立案のアイデアや提案のキモとなる要素をひねり出していた時間が、大幅に削減されるのだ。

当連載のアプローチ準備“売れる営業の基本形…自社の「強み」をあぶり出す4つの視点とは”“営業シナリオのための基本「顧客分析」が10分で可能になる!?”も共にマーケティングのフレームワークだ。
ちなみに前者がマーケティングミックスの4P、後者が同6O(シックスオー)という思考のフレームになる。

今後も当連載でそうした様々なフレームワークの使い方を紹介していくが、今回はそうした思考のフレームワークの選び方について紹介しておきたい。
提案企画立案時の実務でよく用いる思考のフレームワークというのは、例えば

  • マーケティングミックスの4P
  • マーケティングミックスの6O
  • SWOT分析(強み、弱み、機会、脅威)
  • PEST分析(政治、経済、社会、技術)
  • STP分析(セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング)

あたりが5大フレームワークで、戦略論のフレームワーク、つまり「競争優位性とそれを発揮する領域」を加えれば、基本は押さえられる。そこに自身の営業に使えそうなフレームワークをどんどん追加して行こう。

現状整理のために、最適なフレームワークを選択する

しかし、初見では便利そうなフレームワークだが、用途に応じてピンポイントで有効に使える場合、多少修正することによって有効に使える場合、なんか合わない場合、まったく合わない場合に分かれてしまう。
数個しか知らないと有効に使えない場合が少なくないので、コツコツと溜めて数ある中から最適なフレームワークを選択するようにしたい。

図版

例えば、あなたが大手総合スーパーのGMS(スーパーマーケットとは異なり、食料品や日用品だけでなく、衣料品や家具、家電など様々な商品を総合的に品揃える店舗)部門に、何らかの提案をするとしよう。
その際、いきなり提案内容を提示するのではなく、「今、御社がこういう状況にあるとすれば…」と示唆した上で、提案内容に進んだ方が説得力は増す。

そうした「現状整理」のために「使いやすいフレームワークは何か?」という発想で思考のフレームワークを選択したい。
この時「4P」も「6O」も使えないことはないのだが、このケースでは「SWOT分析」を選択した方が、はるかにフィット感が高い。

思考のフレームワークといっても営業で用いるものはマーケティングがほとんどで、しかも多くて20程度を知っておけば十分なので、まずはどんなものがあるのかを把握して欲しい。
ネットで「マーケティング フレームワーク」「マーケティング テンプレート」と検索すれば、簡単に入手できる。

更に、1冊、マーケティングの本をフレームワークの知恵袋として持つことも薦めておきたい。その際は、フレームワークの説明だけでなく、実例を示しながら解説してある本の方が確実に理解しやすいので、その上であなたの好みに合った本を選択して欲しい。

勝つ提案、見積作成にはセオリーがある!

この記事の情報は公開時点のものです。

写真:エマメイ先生(大塚寿)

エマメイ先生(大塚寿)

1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、「オーラの営業」(Nanaブックス)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など。