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営業センスよりも成果に直結する!
「顧客に役立つ」情報収集の3原則

評価
営業センスよりも成果に直結する!「顧客に役立つ」情報収集の3原則

営業の真実、それは高い業績を上げ続ける営業パーソンはセンスに恵まれている訳でもなく、コミュニケーション能力が高い訳でもなく、他人以上に努力している訳でもない。1つだけ違うのは、顧客に役立つ有益な情報を提供する準備ができている点だ。
今回はそうした情報収集の勘所を解説する。

営業の成果を決める「顧客に役立つ」情報収集のポイント

インターネットやSNSなど、クリック1つで入手できる情報は爆発的に増えているが、営業パーソンにとって必要なのは単なる情報ではなく、「顧客に役立つ」情報でなくてはならない。
 それを収集するための行動3原則は以下の通りだ。

  1. 顧客に関心を持つこと
  2. 有益な情報源を開拓すること
  3. 「得意分野」を持つこと

1)顧客に関心を持つこと

意外に思うかもしれないが、「顧客に役立つ」情報収集で最も重要なのは「顧客に関心を持つこと」であり、すべてはここから始まる。
そもそも顧客に関心を持たないことには、どんな情報を収集すればいいかが分からない。顧客に関心を持つことによって、「今、どんな課題を持っているのか」「今、何をしようとしているのか」というイメージが湧き、それらに役立つのはどんな情報なのか、が推測できるようになるのだ。

したがって、関心の強弱によって集まる情報、集める情報の質量がまったく違うものになってくる。
更には顧客への関心が高いと日常的に情報のアンテナが高くなり、なんとなく観ていたテレビの経済番組の一コマが「これヒントになる」と頭に焼き付いたり、異業種の友人との会話の中に「これだ!」という有益情報をキャッチできたりするようになる。

「顧客に役立つ」情報収集の3原則

2)有益な情報源を開拓すること

情報源というのは、人でも物でも方法でも構わないが、有益な情報源でなくては意味がない。自社、他社を含め、その分野に詳しい人、事情通と言われる存在がいるので、そうした情報キーパーソンとは人間関係を築いていきたい。
そういった人間関係は仕事を通じてはもちろん、趣味やマンションの理事会仲間、学校の同級生や先輩、後輩といった関係からも築きやすい。

結局のところ、私達が能動的に情報を得る方法というのは「人に聞く」「ネットや文献などを自分で調べる」「本や論文などを読む」という3つしかない。
そこに「テレビや雑誌、新聞といったメディアを通じて、あるいは人との会話の中で偶然知った」という受動的入手が加わるが、いずれにしても、その情報の出所の信頼性が要になる。
フェイクニュースや眉唾情報では、それこそ自分の信頼を損ねてしまうので、情報の信ぴょう性、情報源の信頼性には注意を払いたい。
その上で、情報源になり得るという切り口で専門誌や情報サイトのコラムや小さな記事までチェックし、使えそうな箇所は定期的にチェックすることを薦めたい。

更に、自身の業界専門誌や情報サイトではなく、業際化の視点から、隣の業界の媒体をチェックすると、ヒントになるものが多く見つかる。しかも自分のライバル達は知らないというメリットがあるので、コッソリ伝えておきたい。

3)「得意分野」を持つこと

幅広く情報を持っていることも重要だが、「得意分野」があって、それが顧客の興味・関心にはまると顧客は「この人に任せておけば安心だ」と感じるので、当然、案件化率も受注率も高くなる。
たとえ、はまらなくても「この人は営業なのに最新のセキュリティーに詳しい」「この人は補助金の申請に詳しい」「この人は映像作成の実務にやたら詳しい」ということに、顧客側が気づくと“その知見が必要になったらこの人に聞こう”と、自分が相手の情報源に格上げされる。
「一業者」と「情報源」との間には埋めることのできない差があるのは想像に難くないだろう。
ちなみに、相手が野球好き、サッカー好きならそれら共通する趣味についても「得意分野」に含めて構わない。

受注できるかどうかの50%は「アプローチ準備」で決まる!

この記事の情報は公開時点のものです。

写真:

エマメイ先生(大塚寿)

1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、「オーラの営業」(Nanaブックス)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など。