社内営業を行う目的

社内営業の目的は、会社の各部門が持つリソースを自身の営業活動に有効に活かせるようにする協力体制の構築である。
要は営業の後方支援部門、後工程を担う部門を味方につけて、好業績につなげていくというのが売れる営業の流儀だ。
ここでさらに踏み込んで、社内営業を行う目的を細かくおさらいしよう。

関連部門を味方にして提案の質や業務効率を上げる

そもそも営業の仕事というのは、営業部門だけで完結できるケースは滅多にない。
提案書や見積もりでさえ技術部門や設計部門が作る会社もあれば、受注後は施工部門、製造部門などがその案件を引き継ぎ、複数の部門を経由して納品、検収、請求、入金まで完結させるケースがほとんどだ。
だから、その業務の流れの中で営業パーソンのせいで情報が共有されていなかったり、報告や連絡が遅れただけで業務が滞ったあげくに「使えない営業」という烙印を押され、信用を落としてしまう。
例えばIT業界であれば、営業の途中からSEが同行し、提案や見積もりも営業ではなくSEが行う企業の方が多い。
しかし業界特性として、優秀なSEはトラブルプロジェクトの火消しに投入されているケースが多く、更には営業に同行できるSEの数も限られているため、なかなか案件を優位に進めることができない。
そんな時、技術部門に一目置かれている営業パーソンは優先的に優秀なSEを例外的にアサインすることができるのだ。
逆に、顧客からのヒアリングすらできていない段階からSEに依存し、おんぶに抱っこの状態で、その案件がどうなったかさえ伝える配慮のない営業パーソンは、SE部門から軽視され、同行依頼さえ蔑ろ（ないがしろ）にされるようになるので業績は低迷してしまう。

トラブル発生時の対応をスムーズにする

普段から社内の他部門とコミュニケーションが取れている営業は、トラブルが発生した時にも利点が働く。
関係性ができていれば、トラブルが起きたときこそ皆が手助けしてくれる。1人で解決するより断然スピーディに対応することができるし、速やかにトラブルシューティングができれば、仕事での評価がさらに上がりより一目置かれる営業パーソンになれる。

自分の意見ややりたいことを受け入れてもらいやすくする

社内コミュニケーションが円滑であれば、多くの同僚から信頼を得られる。
会議や企画など営業場面以外でも、自分の意見を聞き入れてもらいやすくなることを実感できるだろう。
また、やりたい仕事がある場合に、自分のことを思い出してもらえる確率が上がる。
上司からすれば、普段話せず人間性が掴みにくい部下よりも、コミュニケーションをとっている部下の方が、どのような仕事にやりがいを感じ、何に向いているかもよく把握できている。何かプロジェクトが立ち上がったとき、上司がどちらの部下を思い浮かべるかは一目瞭然だ。
いつ何時、そのようなチャンスが来るかわからないからこそ、普段から良く社内でコミュニケーションを取ることが大切だ。

社内営業の3原則

では、社内営業を円滑に進めるには、どうしたらいいのか。
守りたい基本が3つある。

相手を顧客とみなした行動を取る

まずは、「社内営業」というその名が示すように、相手を顧客とみなした行動を取ること。
具体的には心の置き方として、配慮、敬意を持った上での言動をするのが鉄則。
更には報告、連絡を端折らず、情報共有、意思疎通を心がけること。
“最前線で戦う営業パーソンを支援するのは当たり前”という態度や言動は最悪の結果しか生まないので注意しておきたい。

「貸し借り」のバランスに気を配る

2つ目は常に「貸し借り」のバランスに気を配ること。
無理な納期調整や価格対応、変則対応に応じてくれた場合などは「当たり前」とは思わず「借り」としてカウントしておくこと。
「借り」の残高ばかりが増え、「貸し」とのバランスがゼロにならない期間が続いたとしても、その「借り」を返す場面は必ずやってくるので、その意識を持ち続けることのほうが重要になる。それが相手への感謝や配慮となり、良好な関係の源泉となるのだ。
その「借り」を返す場面はトラブル時にやってくることが多い。その際、矢面に立ってその人のために汗をかくこと、そのトラブル解消のために動くことによってその「借り」は解消されることになる。

日常的に他部門とネットワークを築き、社内コミュニケーションを密にすること

そして、3つ目は日常的に他部門とネットワークを築き、社内コミュニケーションを密にすることである。
いざとなった時に親身になって助けてくれる社内人脈をどれだけ構築できるかが、コンスタントな好業績維持のポイントとなる。
社内人脈というのは、相手にもメリットがないと広がっていかないので、競合情報や他社が今何をやっているのかといった情報を伝えたり、営業のリソースを用いて何かのプラスを生み出すような動きをして良い評判を得て欲しい。
営業の後方支援部門、後工程を担う部門は営業パーソンをえこ贔屓（えこひいき）する。
なるべく「貸し」の残高を増やす動きをして関連部門からの信頼を勝ち得て欲しい。