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恐れていたのは“失敗”ではなく“一歩踏み出す”ことだった!
第一線で活躍し続ける営業マインドの極意

【2】やめようと思った途端、ギネス樹立!?営業現場で学んだ大切なこと

営業としてご苦労された経験について教えて下さい。

リクルート1年目の時、思うように結果が出ず、気持ちだけ焦り、この仕事は自分には向いていないので会社を辞めようと決意したことがあります。
でも、人間分からないもので、最後のひと月だけは頑張ろうと思った途端、うまく転がり出すものです。当時はなかなかアポも入らず、会社に戻ればアポ取りしろと言われてしまうので、山手線をぐるぐる回っていた時期がありました。でも、1週間そんなことを続けていても現状が打開できるわけもありません。
そこで、最後真剣になって取り組んで、ダメなら辞めようと、毎日午前中1時間、午後1時間だけは自分の一番嫌いな“飛込み営業”をしようと決めたのです。

もちろんうまくいくわけもなく、ほとんどが門前払い。でも1週間経ったころ、普段応接室に通されることなんてないのに、なぜか通過できた会社があったのです。本当は受注せずとも、飛込みをしたという満足感だけでよかったのですが(笑)。
しかも、社内でも権限を持っている方がこられて「いつもお世話になっています」と私に挨拶するわけです。
実は、採用に関してリクルートの人間とアポイントが控えていたらしく、その人と間違えたというのが事の顛末なのですが、とにかくこのチャンスを絶対逃すものかと一生懸命説明しました。
すると、気迫が伝わったのか担当者を呼んでくれて、そのことがきっかけで部の売上ギネスになるような大型受注につながったのです。

やめようと思っていたのに、まさかのギネスを記録するとは!

そうなんです、やめようと思っていたのに(笑)。
でもこの時に学んだのは、自分から一歩踏み出さないと何も始まらないということ。断られても何も失うものはなく、単に足を一歩出すことを恐れていただけなんだと気付かされました。その経験で、何か壁だと思っていたようなものをポンと飛び越えた感覚があったのです。
それ以降、以前は断られると自分が否定されたような気になっていたのが、たまたまタイミングが合わなかっただけ、話を聞いてもらえるだけでありがとうございます、という気持ちになれるようになったのです。
そんな小さな事にくよくよせずすぐに次に移ればいいと割り切れるようになっただけでなく、どうして断ったのかの理由までお客さまにヒアリングできるようになったのです。偶然ではありますが、それは貴重な経験でした。

失敗から学ばれたことってありますか?

新人だったリクルート時代に、あるお客さまに提出した提案書の導入費用の数字が誤っていたことがありました。実は、この提案書をもとにお客さまはグループ会社の方に説明したところ、その数字を1ヵ所間違えていたことで恥をかかせてしまったのです。
「あなたにとって、うちは数ある顧客の1社かもしれないが、あなたの話を聞いてグループ全体に展開しようと思っている僕の気持ちが分かってもらえず、裏切られた気分だ」と告げられたとき、信頼を積み上げていくのは時間がかかりますが、信頼が崩れるのは一瞬だということを悟りました。
ちょうど仕事がうまくいき始めた時期だったこともあり、慢心していた自分を反省しました。

やはり信頼というのは大きいですね。

売り切りの商売ではないし、人と人との関係があってこその仕事です。やってよかったと、その後も良い関係が続かなければいけないと痛感しました。
保険の仕事でもそうですが、実は初めてお会いさせていただく方でも、10分あれば保険を見直したほうがいいと思わせるのは容易い。
極端な話、すでにプルデンシャルの保険に入っている方に対しても、小山のプランのほうがいいと思わせることはできます。

でも、それでは、私がお客さまの横に寄り添って一緒に考えながら本当に正しい提案をしていることにはならない。本当は変えないほうがいい保険も結構あるのが現実なのですが、それをやってしまうのがこの業界。
お客さまに対してどういうスタンスで仕事をするのかが問われるわけで、本当にお客さまの立場になることができるかどうか、それが信頼感を醸成することにつながると考えています。

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