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7年間売れなかったダメ営業が拓いた新境地、“訪問しない”営業スタイルとは?

7年間売れなかったダメ営業が拓いた新境地、“訪問しない”営業スタイルとは?

漠然と選んだ営業の世界で売れない日々が続く中で、一筋の光明を見出すことでトップ営業パーソンへと昇り詰める…そんな作り話のようなことが実際に存在します。
住宅業界で“売れない”営業パーソンだった菊原 智明 氏が歩んだ軌跡とともに、訪問しない営業というユニークなスタイルを確立した、その経緯を語っていただきました。

【1】自由な働き方に漠然と憧れて営業を選んだキャリアの原点

これまでのキャリアについて教えてください。

大学卒業後は住宅販売会社の営業として入社し、7年ほど売れないどん底の時期を経て最終的にはトップ営業パーソンに。その時に、営業レターを駆使してお客さまにアプローチするという“訪問しない営業スタイル”を確立しました。
その後2006年に営業サポートやコンサルティングを行う会社を設立し、現在でも経営者や営業向けのセミナー、研修、コンサルティングなどの仕事を手掛けています。社会人の方だけでなく、学生に向けて営業の授業を受け持つなど、自身の経験を生かした様々な活動を行っています。

なぜ住宅業界に、しかも営業として就職したのでしょうか。

もともと大学では工学部機械科で自動車部だったため、最初はモーター関係の工場に就職しようと考えたのですが、職場が地味で、私には楽しい場所に見えなかった。そんな折、営業パーソンだった友達の父親が時間に縛られず自由に仕事をしている姿を見て、漠然と営業になりたいと思ったのです。
そこで、今度は自動車を販売する営業パーソンになるべく、自動車販売会社に就職しようと考えたのですが、月に5台がノルマだという話を聞いて、自分には絶対に無理だと。ただ、自動車メーカーのグループには住宅関連の営業もあって、そちらは3ヵ月に1軒売ればいいという話を聞きつけたのです。
月に5台は無理だが、3ヵ月に1軒なら何とかなりそうだという感覚があり、住宅業界を中心に就職活動を行い、結果として住宅販売の営業としてキャリアをスタートさせました。

菊原さん顔写真

あまりポジティブな選択肢ではないようですね。

実際には、“これをやりたい”と最初から強く思っている若者は少ないと思いますよ。何となく社会に出てキャリアをスタートさせる方のほうが多いのではないでしょうか。
でも、当初描いていた“営業は自由な仕事”というイメージは、初日からもろくも崩れることになります。新人だったのでそれほど仕事があるわけではないのですが、上司を含めてみんなが夜遅くまで働いており、自分だけ帰るわけにはいかない雰囲気がありました。
とにかく拘束時間が長く、睡眠不足とプレッシャーで耐えられなくなってしまう人が多く、私の同期もほとんど辞めてしまうというありさまでした。私の場合は、逆にうまくさぼって手を抜いていましたので、何とか生き残ることができたのです。

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