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激怒されるまでお客様に質問する?!
営業が持つ“思い込み”の弊害と構造理解のススメ

激怒されるまでお客様に質問する?!営業が持つ“思い込み”の弊害と構造理解のススメ

営業研修や営業コンサルティングを手掛け、日経課長“THE 営業力”や、東洋経済の営業リーダー塾でメイン講師を務める高橋 浩一氏。自分を変えていくきっかけを、人生の節目でデビューを繰り返すことで、つかむことができたと語ります。そんな高橋氏が歩んできたキャリアを紐解きながら、営業の極意を探ります。“構造を理解する”という、その真意とは。

【1】「能力がないのか?やる気がないのか?」究極の質問が人生を激変させた

ご自身の経歴について教えて下さい。

大学卒業後コンサルティングファームに入社し、戦略コンサルタントとして働いたのち、人事系の教育研修を提供するベンチャーの創業に取締役として参画しました。2010年に独立し、その1年後には営業を中心としたコンサルティングを手掛ける現在のTORiX株式会社を設立し、今に至っています。
最初にコンサルティングファームに入社したのは、大学での留年による遅れを取り戻したい、という焦りがありました(笑)。サークル活動へ熱心に取り組み過ぎた結果、授業の出席日数が足らずに留年してしまったのです。すでに社会人になっていた大学の同期との差を挽回するべく、仕事がハードな業界を目指した結果、コンサルティングファームに入社することを決断しました。

人に関わるコンサルタントをされていらっしゃることからも、人と接することは以前から得意だったのでしょうか。

実は、もともと対人恐怖症で小学生の頃は人見知りが激しく、運動も大の苦手でした。自分に自信が持てない性格から、人とのコミュニケーションに対して極端な苦手意識を抱いていました。人との関わりについて徐々に自信をもって取り組めるようになっていったのは、高校生のときに経験した飛び込み営業のアルバイトがきっかけです。よく、環境が変わって新たに生まれ変わることを“高校デビュー”“大学デビュー”などと表現することがありますが、私はまさにそのタイプ(笑)。言葉の受ける印象から、「○○デビュー」というのはネガティブに受け取られがちですが、生まれ変わるいいきっかけという意味で、私自身はポジティブに捉えています。

高橋浩一さん顔写真

もともとはどんな幼少時代だったのでしょうか。

隣の女の子とも一切会話ができず、人前で歌う音楽のテストの時は学校を休んでしまうタイプの子供でした。しかも、運動が苦手だったことで肩身の狭い思いをしていた苦い記憶があります。そんな劣等感を持った小学生時代を過ごしてきた私ですが、軟式テニスの部活に入った中学で大きく様変わりしました。小学校時代に運動神経がよかった友達が、軟式テニスの仮入部であさっての方向にボールを打っているのを見て、「皆が未経験のスポーツだったら、同じスタートラインに立てる」と思ったわけです。そこから朝早く学校にきてこっそり練習をするようになり、最終的には市の大会で準優勝するまでに上達しました。これが初めての成功体験であり、まさに中学デビューを果たすことになったのです。

やはり成功体験があると、いろんな意味でポジティブになれる気がします。

軟式テニスでの成功体験があったものの、中学2年の時に通い始めた学習塾がかなりスパルタな教育方針で、テニスとの両立も難しくなっていく中、苦手の数学がなかなか克服できず、塾の先生に辞めたいと告げたことがあります。すると、「やる気がないのか、能力がないのか、どっちだ?」と質問され、数学が苦手で能力がないと答えたところ、やる気があるなら能力は引き上げられると励ましてくれたのです。「ここで頑張ることを辞めてしまったら、もう1回人生で同じ場面になったらまた同じ選択をする」という一言は今でも心に残っています。確かに頑張らなくても人生は何とかなるものですが、それを覚えてしまうと一生頑張らないことを繰り返してしまう。だからこそ、まずこの最初の1回を頑張れと勇気づけてくれたのです。

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