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苦労も挫折も経験がない?
26歳でトップセールスに輝くための地道な成功哲学

【3】相手に合わせて対応を変える「戦略的腹黒」が信条

お客様のためにキャラクターを変えるというのは徹底していますね。
具体的にどのように変えているのでしょうか。

意識しているのは相手のソーシャルタイプです。エミアブルやアナリティカルといったソーシャルタイプの分類法を参考に、初対面の時は相手の価値観や人間性などをじっくりと観察しています。
例えば、自分で決めたいドライバータイプの方には情報をしっかり差し上げてイニシアチブは委ねる、失敗すると思われることでもノリでやってしまおうというエクスプレッシブタイプの方にはさりげなく抑えを効かせるといった感じです。

大里真一朗さん顔写真

1人ひとりに合わせて表現や対応を変えることは、チームメンバーについても同様に行なっています。
そしてスタンスとして重視しているのが「U理論」です。相手を観察し、相手が言動で表出している理由を推し量りながらコミュケーションを図るというものです。逆に、自分の主観や直感などで話さないように気をつけていますね。そうした私のコミュケーションの方法を、メンバーは「二枚舌」とか「腹黒い」とか言うんですよ(笑)。
もちろん大前提はメンバーの成長を支援するためであり、メンバーも目的は理解していますから、自分としては、それは当然のこととして、開き直っています。

大里真一朗さん顔写真

特にリーダーになられて、メンバーにあった対応をするために、心がけていることや工夫されていることをお聞かせください。

つい自分のやり方を教えたくなりましたが、それでは各人のオリジナリティを損ね、持ち味を奪ってしまいかねません。
そもそもメンバーが25人ほどいるので全員に深く関与できるわけもなく、また、年上の部下も2割ほどいるので、距離感をどのようにとり、どのように関わって成果につなげるか、いろいろと考えました。ただ誰がメンバーであれ向かう方向や目的は同じなので、一体感を醸成できるようなものさしと道筋を示すことが重要です。
これについては個別にというより、どういうメッセージングであれば、全員の総和が取れるのかを意識して伝え方を工夫しています。

そしてその上で個別にコミュニケーションをとり、コンセンサスをとるようにしています。
その時、大切にしているのが話すことよりも、聞くこと・見ることです。フラットに物事を捉え、小さな進捗や変化に応じて対処するというわけです。
具体的には月1回、1対1のミーティングを行なっています。業務や定量的な成果については一切話さず、その人の成長や内面の葛藤など定性的なことがテーマです。例えば、趣味の時間をとりたい人がいて、どうしたら組織と自分の両方にプラスになるのかという話をした時は、仕事が終わり次第、より早く帰れるようにしました。結果、その人は仕事の効率化を工夫するようになり、チームにも良い影響を与えるようになりました。

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