「売れる営業」養成講座 オンライン研修
株式会社 Jストリーム様

株式会社 Jストリーム様
営業マインドを属人的な精神論ではなく“理論”で学び、
営業の成長を測る全社一律のスケールとしての活用へ

  • 山下 徳夫様

    山下 徳夫様上席執行役員
    営業本部長

  • 小室 賢一様

    小室 賢一様 営業本部
    カスタマーリレーション部長
    兼 マーケティング推進課長

  • 井出 春良様

    井出 春良様 営業本部
    営業戦略部 マネージャー

急速に活用が拡がるネット動画配信。そのプラットフォームから映像作成までEnd to End に提供するJストリームでは、ソリューションという難度の高い営業を担うスタッフに対し、「売れる営業」養成講座のオンライン研修を実施しました。その目的や経緯、成果などについて伺いました。

導入企業プロフィール

株式会社Jストリーム様
従業員規模 244名(2018年3月現在)
業種 情報・通信
事業(サービス)概要 ネットによる動画データ及び各種情報の提供サービスなど。
営業組織の概要 部門数 6部(業種別、新規開拓など)
商材数 約32商材
人数 約70名(うち営業パーソンは60名)
年齢層 20代、30代、40代がほぼ同人数

課題と効果

持っていた課題

  • 営業部門ごとに意識やスキルにばらつきがあり、成長を測る一律的なスケールが必要だった。
  • 新人については、営業の基礎となるマインドを属人的な精神論ではなく、理論的に理解する必要があった。
  • 定期的に行なう集合研修では効果が可視化できず、また、時間的制約もあり、現場から不満の声があがっていた。

導入効果

  • 部門横断的に同じ研修を受講することで、全社で「Jストリームの営業」に対する共通認識が生まれた。
  • 新入社員が短時間で営業のマインドを論理的に学び、実践的なスキルを獲得できた。
  • オンラインで隙間時間に受講できるため時間的制約を排除。また、各人の進捗も可視化できた。

インタビュー

営業の成長段階がイメージできると若手も確信をもって取り組める

「売れる営業」養成講座のオンライン研修をご利用いただいた理由や目的についてお聞かせいただけますか。

山下 徳夫様

山下様入社時に営業の手続きなどは研修を行ないますが、行動やマインドは配属後にOJTで身に付けるスタイルなので、どうしても部門ごとに差異が生じていました。横並びで見た時の成長スケールも見えにくく、どのような段階を経て「強い営業になるか」というスキルパスを見い出せずにいたんです。

小室様特に新卒・新人はメンターに負うところが大きく、組織全体での共通言語や文化になりにくい。また取り扱うサービスも幅広く、ソリューションとして提供する必要があるため、幅広い知識やスキルが求められます。しかし、組織としては、多様化が進む中でも何か一律の共通意識を持つ方が連携して動きやすい。例えば、新人はテレアポをひたすら取る時期がありますが、電話を掛けること自体が目的になり、本来の目的である相手の課題を探ることや商談を生む活動につながっていないこともありました。精神論ではなく「なぜ必要なのか」を理解するのとしないのとでは、行動に大きく差がつくでしょう。オンライン営業研修を受けることで、若手営業にここを意識してもらうことも目的の1つでした。

井出様そうした一律的な意識やマインドを体得してもらうために、これまでは集合研修を定期的に行なっていました。しかし、効果が見えにくく、そもそも研修で何を得たか、報告がない限り上司も研修後のフォローができずじまいでした。また、時間的拘束が必要で、現場から不満の声も上がっていました。

導入する際に、オンライン研修について心配だったことはありますか。

山下様オンラインで効果があるかどうか、最初は誰もが懐疑的で不安だったと思います。しかし、実際にガイダンスを受けてみると、オンラインとリアルが連携していたので、これはいいんじゃないかと。例えば、オンラインだけだと受講者は孤独感を感じてしまうものですが、リアルでの手厚いサポートにより最後までモチベーションを保って受講できたと思います。

小室 賢一様

小室様私は受講者が本当に受けてくれるかどうかが不安でしたね。人はいつでもできるとなると、先延ばしにしがちですから。

井出様人によって進捗にばらつきがあったので、受講前にもっと意識付けすればよかったと思います。受講中も中間ミーティングでプッシュしたり、上長との関わり方を密にしたり。まあ、上長は大変だったと思いますが。

小室様ええ、それなりに手間がかかりましたね。毎日進捗は見ましたし、講師の方がしっかりコメントされているので、同じことを言わないように工夫するとか(笑)。でも、上司として1人ひとりの状況が手に取るように分かったので、実のある時間だったと思います。

どのような営業の方が何人くらい受けられたのですか。

山下様新人・中途の20代前半から30代後半まで18人が受講しました。体調不良のメンバーと繁忙期と重なった1人が少し遅れましたが、最終的には全員が期間内に終了できました。

学びを現場で実践的に活用し、受講者自らが気づきを周囲にシェアしていった

受講中や受講後、成果として感じられたことはありますか。

井出 春良様

井出様ある中堅が「新人の頃を思い出した」と言っていたのが印象的でしたね。長年やっているといつのまにか自己流になっていて、あらためて基本を振り返ることで抜けていた部分や忘れていたことを思い出したと。自分自身のスキルやマインドの見直しと共に、後輩の指導にも役に立つと言っていました。

山下様新人が「コミュニケーションには技術があることに気付いた」と言っていて、驚きました。まだ自分は仕事として浅いところにいるけれど、スキルを身につけることで深くヒアリングし、仕事に結びつけられそうだというんです。OJTでは「今」に集中しがちですが、どういうスキルを得れば、どんなことができるのか、順を追って成長の段階が見えると確信をもって仕事に取り組むことができるでしょう。

具体的にどんな場面でそのように感じられたのでしょうか。

山下様アポ取りのところでお客様に断られた時に次にどのようにつないでいくかという単元があるのですが、そこで対応パターンを事前に準備することで突破口が見つかるという示唆を得て、「自分も整理しておこう」と思ったようです。

小室様新卒にとっては、特に研修の流れに沿って実践できるのがよかったようです。研修で言ってた、やってみた、結果がよかった、社内で同僚に話す、という場面に何度か遭遇しました。評価についても「Aだった」「なかなか厳しい」と話題になっていて、けっこう話をするものなんだと。話を聞いた人達も「自分も受けてみたい」と興味を持っていましたね。また、3カ月という期間があったので、実際に現場で使いながら、定着していったのではないかと思います。そういえば、研修後1カ月たって新人2人が初受注にこぎつけまして、それは私達も嬉しかったですね。

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受講者アンケート

Q1:オンライン営業研修の
満足度はいかがですか?

当研修の満足度を10段階でご評価いただきました。
満足度アンケート評価グラフ

Q2:オンライン営業研修の
どこが役に立ちましたか?

講義内容、演習、弊社からのフィードバックの3項目について、
どれぐらい役に立ったかをご評価いただきました。
オンライン営業研修フィードバック

Q3:オンライン研修を受講して
どんな影響がありましたか?

  • 何か壁に当たった際にサプリを見て振り返るようになった。(営業経験1年未満)
  • 営業するときの準備や、お客様へ話すときの方法を知ることができたので、最初の頃に比べてわたわたすることが少なくなったような気がしました。(営業経験1年未満)
  • 学んだことを意識して、営業活動に取り組むようになった。(営業経験3年以上〜5年未満)
  • 自分の営業を見直す機会を作ることができた。(営業経験1年以上〜3年未満)
  • 社会人1年目にこの様な研修を受けることができ、初めての発見ばかりでした。 今でも不明点があった時など「サプリでは何て書いてあったっけ」と確認に行くことがあります。 確実にサプリ受講前と後では自分に力がついていることが分かります。 また、サプリで学んだことという裏付けがあることによって自分に自信を持つことが出来ました。(営業経験1年未満)
  • ターゲット選定、企業の横展開におけるヒントとなりました。(営業経験5年以上)
  • 「営業」はセンス・感覚だけではなく、ロジカルな考えが必要であることに気づいた(営業経験5年以上)
  • プラスの影響があった:客観的に評価頂くことで、直さないといけない部分がわかったから。(営業経験3年以上〜5年未満)
  • 訪問の際の事前準備に、無駄に時間をかけるのではなく効率的に、深く準備できるようになった気がします。 (営業経験1年以上〜3年未満)
  • インサイドセールスなのでどうしても「お客様からの質問→サービス説明」という流れに偏りがちですが、できる限りヒアリングの比重を増やしていこうと考えるようになりました。 (営業経験5年以上)