担当者から聞き出した趣味や悩み。次回までに何をやる…?

A社の人事部長と商談中、以下の話を聞きました。
「ゴルフが大好き。最近ようやく再開した」
「ここ数年、学生の内定辞退に悩んでいる」
次回訪問(再来週)までに、あなたは何をするべき?

「ゴルフの腕を磨いておく」というのも、相手との関係を急接近させる上では有効な方法かもしれませんね。が、さすがに再来週までには磨ききれないでしょう。では、ゴルフ場のリストアップなら間に合いそう…? いや、そんなことよりも、人事部長の目下の悩みである「内定辞退」について、有益な情報をお持ちすることの方が重要です。
訪問当日、自社サービスの紹介を始めるよりも前に、この情報提供を行うのです。こういったことを繰り返すことで、「この人は私にとって有益な存在だ」と、相手に認識していただけるのです。

もう一度考えてみよう!

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