受注できそうか否か。この言葉だけで、あなたは見抜ける?

商談中、「もう少し専門的な話を聞きたい。次回、技術の人を連れてきてくれないか」と言われました。 技術スタッフは多忙で、受注確率が低い場合は、簡単には連れてこれません。どうしますか?

まず、お客様が「技術の人と直接話をしたい」と仰っているのは、営業パーソンでは手に負えないような、かなり専門的な質問をされたいからです。それに対して「私が調べてきます」という回答は、的外れになりますので注意しましょう。 お客様の、「もう少し専門的な話を聞きたい」「技術の人を連れてきてくれないか」という言葉。これらは、このお客様が本気で検討して下さっている何よりの証拠です。検討のテーブルに乗る段階と考えても良いでしょう。本気でなければ、宿題を出したり、次回アポの依頼をするはずがないのですから。

もう一度考えてみよう!

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