納品後満足しているお客様に、どうやって次の提案にこぎつける?

Aさんが取引先にシステムを納品して、1ヵ月。無事に稼働し、担当者からも「満足しているよ」と電話がありました。
取引先に伺い、次の提案をしたいAさん。この訪問では、まず何をするべき?

お客様の「満足しています」という言葉を、鵜呑みにするようでは、営業パーソンとしてはまだまだです。
納品した商品・サービスに対して、お客様が100%満足していることは、まずありません。「不満とまではいかないけれど、満足とはいえないこと」を、何かしら感じているものです。それをあえて口にされないだけなのです。
営業パーソンとしては、その「不満とまではいかないけれど、満足とはいえないこと」を積極的に聞き出すようにしましょう。そのグレーゾーンの中にこそ、追加受注へつながるヒントが隠されていると言えるのです。

もう一度考えてみよう!

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