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ツール導入で業績アップのための組織課題を明確にし、営業組織の強化を実現

営業組織の業績拡大に向けた課題を多面的に洗い出すサービスである「トライアングルスコープ」。今回は、その「トライアングルスコープ」と、そのサーベイ結果をもとに行った営業管理職向け「強い営業組織作りワークショップ」を通じて、それまで漠然としていた組織課題とその解決策を明確にするとともに、解決策の実践を通じて営業組織の強化を実現したNTTデータ ネットワーク事業部の取り組み(2007~8年)をご紹介します。

導入企業プロフィール

NTTデータロゴ
株式会社NTTデータ
http://www.nttdata.com/jp/ja/
11,263名(単独/2018年3月末現在)
118,006名(グループ全体/2018年3月末現在)
システムインテグレーション事業、ネットワークシステムサービス事業、その他これらに関する一切の事業
持っていた課題
  1. 何を課題と捉えるかの定義と優先順位をつけるための共通の基準がなく、営業組織強化のための課題の洗い出しが、うまくいかなかった
  2. メンバーとマネージャーの意思疎通が十分ではないという懸念があり、それぞれが異なる課題を感じていることが想定された
導入効果
  1. 共通のサーベイ項目を用いて課題を数値化することで、営業組織の課題と優先順位が明確になった
  2. メンバーとマネージャーそれぞれが感じる課題のギャップが明確になり、各課で組織強化のための課題解決に取り組むことで、営業組織全体を強化することができた
山田博之氏
NTTデータ先端技術(株)営業推進部部長 山田博之氏(2019年3月現在)、
(株)NTTデータ ネットワーク事業部在籍時の取り組みを語る

まず「トライアングルスコープ」を導入されようと思った理由や背景をお聞かせいただけますか。

過去においても「営業組織の課題を洗い出し、もっと強い営業組織を作ろう」と、かけ声を上げて取り組んできましたが、スタートとなるべき「課題の洗い出し」でいつもつまずいていました。一番の原因は、マネージャー間の課題や問題の定義がそれぞれバラバラで、しかも優先順位をつけるための根拠が非常に不明確だったからです。

その点、営業組織診断サーベイ「トライアングルスコープ」は、共通のサーベイ項目をもとに組織の現状が数値で明確に出るので、課題の発見や背景にある原因の仮説立て、課題・原因のマネージャー間の共有が非常に納得感高く行えるのではないかと思い導入しました。

実際に導入されてどうでしたか?

共通のデータ項目を分析することでマネージャーの目線がそろったことはもちろんですが、それ以上にプラスだったのが、メンバーとマネージャーのポイント・ギャップが質問項目すべてで明示され、今まで不明確だった「メンバーとマネージャー間の課題の認識ギャップ」が完全に見える化できたことです。

もともと各営業組織が抱える問題の背景には、「メンバーとマネージャーの意思の疎通が不十分」という仮説がありました。今回のサーベイ結果で、メンバーとマネージャー間の課題認識のギャップが明確になり、あらためて自分たちの仮説が確信に変わりました。またギャップの有無だけでなく大きさも項目ごとに明確になったことで、自身の組織で解決すべき課題の優先順位もまた明確になり、組織強化のアクションプランを立案する上で非常に役に立ちました。

もともと1人ひとりが独立して営業活動を行うというより、営業担当とSE、営業担当と上司、営業担当と開発担当といったチームで活動し、お客様により高い価値を提供することを目指していましたから、組織としての強化ポイントが明確になり、くわえてメンバーとマネージャーの協働のための課題も明確になったことは、その後のチーム活動に大いに役立ったと思います。

山田博之氏

サーベイを実施した後、マネージャーのワークショップを行っていますが、目的はどの辺にあったのですか?

サーベイの結果は、私たちマネージャー自身にとっても非常に納得感が高い結果でした。逆に言えばそれまでなんとなく感じていた組織課題を明確な形でつきつけられた感じです。あとは問題を引き起こしている原因を解決するために解決策の立案を行い、決めた打ち手をメンバーと共に徹底的に実践して成果を出すだけです。

この解決策の立案の段になって、パートナーのアドバイザーの方から「通常はサーベイの分析から解決策の立案も私のほうでさせていただくのですが、今回はそれをマネージャー皆さんでやられたらどうですか」と提案をいただきました。このご提案に、事業部長も私も即答で「それでいこう」と答えたのを今でも覚えています。

もともと組織の課題を解決して、組織を強化するには、マネージャー自身が当事者意識を持って取り組むべきだと思っていましたし、そのためには解決策その物も、マネージャーが責任を持って立案すべきだと考えていたからです。私達はアドバイザーのファシリテーションのもと、休日返上で丸1日かけて各課の現状や課題、更には各マネージャーが立案したそれぞれの打ち手を共有し、お互いアドバイスし合いながら、自分達で組織強化のためのアクションプランを確定させることができました。

サーベイとワークショップの組み合わせが大きな成果を生んだということでしょうか?

まさにその通りだと思います。ワークショップも実は最初から最後まですんなり進んだわけではありません。そもそもマネージャーの中には、自分の組織には何ら問題がないと考えていた人もいましたし、組織強化のための打ち手はすでに十分打っている、と自負するマネージャーもいたのです。ただあくまでもそれは個人の感覚でしかなく、その妥当性は誰も判断できてはいませんでした。その個人個人の感覚の差、もっというと個人の思い込みを、客観的なデータから払拭(裏付け)してくれたのがこのサーベイでした。その後立案した取り組みは各課で実践され、営業組織全体が盛り上がったことを今でも覚えています。

なお補足ですが、このサーベイをベースにした一連の取り組みも非常に有意義でしたが、その後アドバイザーに実施していただいた、営業会議でのダイレクトアドバイスサービスも、私自身にとってはかなりインパクトのあるサービスで自身のマネジメント活動に役に立ちましたね。

導入された製品・サービス

「営業組織診断サーベイ TRIANGLE Scope(トライアングルスコープ)」
http://c-bridge-c.co.jp/problem.html
営業組織の課題を、「営業戦略・戦術」「営業活動を支える仕組み」「活動を行う人材」の3つの側面から分析を行い、業績向上のための課題の抽出と課題の方向性を提示するサービスです。

*下記のページで、TRIANGLE Scopeをお試しいただけます。

https://sales-org-survey.and-d.co.jp/
製品・サービスの特長/
アピールポイント
  1. サーベイは、実際に高業績を上げている企業を対象に行ったリサーチを基に、質問項目や分析手法を構造化
  2. 個人の営業力ではなく、組織全体の営業力の分析に焦点を当てサーベイを実施
  3. 単に課題を洗い出すだけでなく、課題の優先順位を明確にし、組織の特徴を考慮した解決策を提示
株式会社シーブリッジコンサルティング
http://c-bridge-c.co.jp/
e-mail:mogishin@c-brideg-c.co.jp

この記事の情報は公開時点のものです。