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ヒットメーカー・鹿毛康司に聞く、<br>チャンスを引き寄せる働き方

評価

常見陽平がインタビュアーとして様々な世界で活躍する人物の「営業観」を浮き彫りにする連載「常見陽平の営業バンザイ!」。
第2回は、10年以上ぶりに過去最高益と話題の企業で、「消臭力」「ムシューダ」など、数々のヒットCMの仕掛け人である、エステー株式会社執行役エグゼクティブ・クリエイティブディレクターの鹿毛康司氏。
ヒット作を連発する裏側には、地道な「営業」があった!? 「私は営業配属だから下積みで苦しい」としょぼくれている若者必読! 鹿毛流価値を生み出す方程式とは。

【1】「営業」は誤解の多い言葉である

常見陽平(以下、常見)鹿毛さんに今回の対談をお願いした際、「そもそも、営業ってなんだろう?」というメールをいただきました。
ぼく自身も考えたのですが、「営業」という言葉は単に「セールス」と訳すのも違いますし、「マーケティング」でもない。独特の広がりがある言葉ですよね。

鹿毛康司氏(以下、鹿毛)常見さんのように仕事が分かっている人の語る「営業」と、若者が想像する「営業」はかけ離れています。
そこをおさえずにこの企画で「営業が素晴らしい」と言ってしまうのは……常見さん、罪深いですよ(笑)。

常見ええっ、どういうことでしょう?

鹿毛若い人達は「営業は下積み」だと思っています。ノルマに追われ、いらないものでも押し売りして、業績につなげることが「営業」だというイメージもあるかもしれません。
ですが、ビジネスパーソンは営業をずっとやり続けるものです。一番の営業パーソンは社長ですし、総理大臣だって外遊し、営業しているわけです。ぼくだって「営業」という肩書きはないものの、いろんな人に会って、頭を下げています。

それなのに、自分の仕事が「営業」だから何かを売りつけられるのではないかと思われて、うまくいかないと思い込んでいる若い人も多いと思います。
それは営業だからではなく、仕事のやり方が間違っているんです。企画をやっても、芸能人をやってもうまくいかないと思います。

対談風景

常見そうですね……。確かに、営業の話をすると「営業とはコンサルだ、企画だ、マネージャーだ」と他の職種に例えて話をしますよね。
しかも、営業をやっている人達は「しょせん営業だ」って自分を卑下することもあります。

ぼくが営業の大切さを知ったのは、企画部に異動してからです。それまでは売れない営業パーソンで、ぼく自身も営業職にコンプレックスがあった。
でも、企画に異動してはじめて、根回しの重要性に気が付き、これからは社内に営業しなければと思ったわけです。

鹿毛むしろ、営業で難しいのは社内の方なんですよね。たとえ、社外で出禁になっても、即刻クビにはされません。
ですが、社内で人とのネットワークをつくれない人間は社内から外され、下手すればリストラされる。
「ぼくは人としゃべるのが苦手だから営業は苦手」と言う人がいますが、社内の方がより高度な営業を求められるものなんです。だから、常見さんにはこの誤解の多い「営業」という言葉を整理して、魅力あるものにしてほしいです。

常見今後の連載の課題ですね……早い段階で鹿毛さんにお伺いできてよかったです。

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