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おもちゃ開発者・高橋晋平に聞く、大ヒットを生み出すこれからの営業力

【3】何が当たるか分からない、現場で試行錯誤しよう

常見リクルートには「不の解消」という言葉があります。誰かの「不」平や「不」満を解消することが商売につながると考えられているのです。実際に世の中の多くの会社は不の解消型の商品を提供しています。その場合は具体的に困っていることが目の前にあるので、思いをすり合わせやすい。
ですが高橋さんの取り組んでいる玩具づくりはいわば「快楽提供型」でしょう。社内でのすり合わせがより難しいのではないでしょうか。

高橋快楽提供型だからこそ、商品の魅力を言語化することが重要だと思っています。
ぼくは、社内営業の一環として「こういうふうに店に置いてほしい」という営業用のセールストークまで作っていました。

対談風景

常見売れ方開発ですね。10年くらい前にブルーレイレコーダーがようやく普及するころに、魔法のトークが流行りました。
当時は「このDVDの矢沢、ハイビジョンじゃないの?」という矢沢永吉のSONYのCMがあって、売り場の人達がそれを真似して「これはハイビジョンじゃないんですよ」と営業トークに使った。それがきっかけで売れたと言われています。
まあ、SONY以外の商品を売る時にも使っていたようですけどね(笑)。

高橋ものを売るって、本当にクリエイティブですよね。売り場から自分が考えもしなかったような提案をいただくこともあって本当に勉強になります。
ぼくは、会社員時代にセールストークまで考えていましたが、今振り返るとベストではなく、押し付けていた部分もあったんじゃないかと反省しています。

物を買う瞬間って、魔法のようなもので、やってみないと分からない部分があります。たとえば、おもちゃ業界では昔から、サンプルを置くか置かないか論争があります。
ある人は、お客さんは、触ってみないと不安で買えないはずだという。でも一方は絶対に触らせないほうがいいという。

常見どっちなんだ……難問ですね。

高橋「∞プチプチ」のときは店頭で試行錯誤してみて、触らせないほうがよいことが分かりました。
おもちゃって箱を開ける時が一番楽しいんですよ。それに「∞プチプチ」などは感触を楽しませるものなので、サンプルをずっと店頭に置いておくと劣化してしまう。あえて触らせないほうがいい。
これは商品によって違うので、色々試行錯誤しないと分かりません。

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