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営業リーダーのお悩みNo.1は、上司と部下の板挟み

評価
営業リーダーのお悩みNo.1は、上司と部下の板挟み

営業部門の管理職、リーダー層を対象とした研修を数多く行う中で、受講者からお聞きするお悩みのベスト5は次のとおりだ。
1)上司と部下の板挟み
2)年上メンバーとの接し方
3)若手メンバーとの接し方
4)プレイヤーとマネジメントの両立
5)チームビルディング
どれも営業チームを率いていくリーダーであれば、直面するテーマだと思う。今回はその中でも「上司と部下の板挟み」をテーマに取り上げ、解決に向けたヒントを紹介したいと思う。

更に高い業績を求められるが、部下は疲弊しているという苦境にどう立ち向かうか

「君のチームは対前年〇%アップで頑張って欲しい!」
営業チームを率いるリーダーならば、何度も聞いたことがあるメッセージだろう。現場のメンバーは精いっぱい頑張っているので困難な目標だと訴えても、
「現場がサボっているとは思わないが、もう少し優先順位の付け方があるはずだ」
「そこをちゃんとマネジメントすれば、無理な目標ではないはずだ」
などと言われてしまう。

この上司からのメッセージをメンバーにそのまま伝えれば、
「優先順位って言われても、組織が定める基準なんてどこにもないですよ」
「新規顧客からのお問い合せや、既存顧客の対応で精一杯ですよ…」
と言った反発が返ってくるのが目に浮かぶ。
これと似たようなジレンマを感じたことはないだろうか。

これは、営業方針というベクトルが、トップと現場でそろっていない典型的な症状だ。
方針を決めるべき役割のリーダーが意思決定せず、現場に結果を出すことだけを求めると、現場は感情的になる。
このような営業現場の感情の受け止め方を間違うと、トップ・ミドル・現場の人間関係がこじれてしまう。

この時一番やってはいけないのは、

  • 「私は、無理だと言ったんだけどね・・・」と部下に迎合して、上司のせいにする
  • 上司や部下とのやりとりが面倒になって、方針や戦略を決めることを放棄してしまう

ことだ。部下からすると、「なんだ、このリーダーは頼りにならないなあ」と見えてしまうからだ。

大事なのは、まず現場の気持ちや感情を受け止めて対話し、そして「決める」こと

こんな時はまず、同意するのでも、否定するのでもなく、現場の感情を受け止めることが肝要だ。
そうすることで、部下との「関係の質」が変わってくる。部下と起きている事実を冷静に見つめ、議論を尽くすことができるようになる。
ここまでくれば、自ずと方針が見えてくる場合が多い。下図で示す成功循環モデルの「関係の質」が「思考の質」に移行するのだ。

成功の循環モデル
MIT教授 ダニエル・キム「成功の循環モデル」より

そして、最後はリーダーであるあなたが、「こうしよう!」と決めることが大事だ。

上司に対しては、現場との調整役になるのではなく、リーダーとしての自分の考えを丁寧に説明し、自分が納得するまで上司と話し合うことが重要だ。
その格闘するリーダーの姿を現場のメンバーはちゃんと見ている。このようなリーダーのコミュニケーションによって、トップ・ミドル・現場の考えが通じ合い、営業方針というベクトルがそろってくる。

このような取り組み姿勢の事を「リーダーシップ」と言うのだ。
この時点であなたは、上司からも部下からも信頼される存在になっていて、もはや板挟み状態ではなくなっているはずだ。

イラスト:室木おすし

この記事の情報は公開時点のものです。

写真:亀田コーチ(亀田啓一郎)

亀田コーチ(亀田啓一郎)

株式会社プロジェクトプロデュース 代表取締役。神戸大学工学部卒業後、リクルートに入社。法人向け新規開拓営業に従事後、販促企画やナレッジマネジメントなどの営業支援を担当。リクルートマネジメントソリューションズでは、営業研修や営業組織強化のワークショップ設計に従事。2006年に独立起業。営業、販売、接客などの顧客接点部門の組織開発プロジェクトを数多く手がける。