1. 営業サプリTOP
  2. 強い営業チームのつくり方 の記事一覧
  3. 「勝ちパターン」を見える化して、営業ノウハウを共有する

「勝ちパターン」を見える化して、営業ノウハウを共有する

勝ちパターン」を見える化して、営業ノウハウを共有する

前回のコラムでは、チームで営業ノウハウを共有する手法として、「勝ちパターン」の見える化について触れた。では、「勝ちパターン」の見える化とは、どのようにすれば良いか?
もう少し詳しく紹介したいと思う。

優劣の差が生じている営業場面に着目する

営業ノウハウと言っても幅が広い。そこで、見える化するべき旬なテーマを設定することが重要だ。そのテーマの絞り方のヒントとしては、現在の営業チームで、売れている営業パーソンと優劣の差が生じている部分に着目することをお勧めしたい。

例えば、初回訪問の成否が受注率に大きく影響するとか、競合商品Aから切り替える営業は誰でもできるが、競合商品Bとコンペになると一部の人しか通用しない、と言った現象だ。

なぜなら、そのテーマはチームメンバーが問題意識を持ち、食いついてくる旬なテーマだからだ。またテーマを絞ることで、そこに営業メンバーの意識が集中し、ノウハウが集約されやすくなるのだ。

アクションの意図や狙い、ゴールイメージを共有することがポイント

前回のコラムでも取り上げた、精密部品メーカーA社の営業事例を見てみよう。
これは優劣の差が大きい「初回訪問場面」にテーマを絞り、優秀な営業メンバーにインタビューして、「勝ちパターン」を見える化した例だ。

図

優秀なメンバーは初回訪問では、まず図に示したようなゴール状態にたどり着こうと思って、アポイントに臨んでいるのだ。
そして、そのゴールにたどり着くためには

  • まずは社長の経歴から自社に興味を持っていただき
  • 次に取引実績で関心を引き、
  • その次に具体例を示すことで、詳細な説明を聞きたいという気持ちに持って行こう

とする意図が明確なのがわかる。

筆者のインタビュー経験から感じることは、優秀な営業メンバーは1つひとつの営業アクションに明確な意図や狙いがあることだ。

例えば、
Q:なぜ、社長の経歴を細かく話すのですか?
と聞くと、
A:会社案内を広げて説明するよりも、「ウチの社長は、この大手企業の技術部長をしていて、こんな想いで起業したんです」と言う方が、興味を持ってくれるからです。
という明確な意図や狙いが返ってくる。

このように、アクションの内容とその意図を引き出して、売れている営業パーソンの思考回路を構造的に見える化すると、「勝ちパターン」が見えてくるのだ。

特に、「お客様の購買ステップ」の部分を言語化して共有することが重要だ。目的意識が共有されることで、新たな手法が他の営業メンバーから編み出されてくるからだ。
例えば、
「社長の経歴を話すよりも、雑誌のインタビュー記事を見せる方が効果的だった!」
というように、新たな営業ノウハウが生み出され、磨かれやすくなるのだ。

次回は、見える化できた「勝ちパターン」を営業メンバーに意識づけ、実践を促すためのシクミ化についてお伝えしたい。

イラスト:室木おすし

この記事の情報は公開時点のものです。

写真:亀田コーチ(亀田啓一郎)

亀田コーチ(亀田啓一郎)

株式会社プロジェクトプロデュース 代表取締役。神戸大学工学部卒業後、リクルートに入社。法人向け新規開拓営業に従事後、販促企画やナレッジマネジメントなどの営業支援を担当。リクルートマネジメントソリューションズでは、営業研修や営業組織強化のワークショップ設計に従事。2006年に独立起業。営業、販売、接客などの顧客接点部門の組織開発プロジェクトを数多く手がける。