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営業ノウハウを身につけ「勝ちパターン」を意識づけ、実践を促すシクミをつくる

営業ノウハウを身につけ「勝ちパターン」を意識づけ、実践を促すシクミをつくる

前回のコラムでは、チームで営業ノウハウを共有する手法として、「勝ちパターン」のつくり方について触れた。ただ、せっかく「勝ちパターン」を見える化しても、それを営業メンバーに徹底できなければ意味がない。今回は、営業メンバーに「勝ちパターン」を意識づけ、実践を促すシクミづくりについてお伝えしたい。

勝ちパターンの徹底には、「商談管理表」を工夫せよ!

どんなことにでも言えることだが、新しい手法や考え方を定着させていくには、日々の活動の中に組み込む必要がある。例えば、子供が帰宅したら手洗いと共に、うがいをする習慣を徹底させたいと思えば、洗面台の石鹸の横にうがい薬とコップを並べて置くようなイメージだ。

営業のマネジメントでも同様に、営業ノウハウを見える化した「勝ちパターン」の概念を、ルーティーンで行う作業の中に組み込むことで、その実践を意識づけることができる。
その1つの手法として、「商談管理表」というシクミの工夫が挙げられる。

図に示したものは、ある製薬会社の「商談管理表」の例だ。

商談管理表

ステップ1~6の内容を見てほしい。これが営業メンバーに実践してほしい勝ちパターンの流れだ。すでにクリアできているステップ1・2は、その結果が黒字で記入され、次に目指すステップと、そのためのアクションプランが一目で分かるようになっている。
このステップがフォーマットに組み込まれていることで、自然と勝ちパターンを意識して、いつまでにどんな活動をすべきかを考えるシクミになっている。

おそらくどんな営業組織にも、日報や週報を提出したり、営業活動の進捗、数字の変化を報告するためのレポートフォーマットがあるはずだ。そのフォーマットに「勝ちパターン」の概念を組み込むのだ。

実施したアクションだけなく、その狙いと結果が分かるフォーマットにせよ!

よくありがちな残念な例として、以下に示すような、営業メンバーが行ったアクション内容だけが書かれている、営業日報を見ることが多い。
例えば、

日付 訪問先 内容
〇月〇日 ***会社 ##様に初回訪問
〇月〇日 ***会社 〇〇部長に事例説明
〇月〇日 ***会社 ##様に見積提示


という内容だ。
これだと、何を狙ってアクションしたのか? その結果は、どうだったのか?
がサッパリ分からない。

前回の脱属人化!営業ノウハウの共有方法とは?「勝ちパターン」を見える化するでも述べたが、優秀な営業メンバーは1つひとつの営業アクションに明確な意図や狙いがある。まずは、そこを他の営業メンバーにも意識づけることで、勝ちパターンが刷り込まれるようになる。
つまり、図で示した「商談管理表」のステップ3を例にとると、「症例データを入手する」という狙いを持って、アクションする内容と期限が青字で書かれている。

そして、狙いどおり成功したのかどうか、その結果を営業メンバー本人に記入させるフォーマットの構造にすることで、自らの営業活動を振り返り、自分なりに次の一手を考える思考習慣が生まれるのだ。

このように、「勝ちパターン」を見える化するだけでなく、その実践を意識づけ、営業メンバーが主体的に考え行動するシクミをつくることも、営業リーダーにとしての重要な役割なのだ。

次回は、「商談管理表」を活用した、有効な営業ミーティングの仕方についてお伝えしたい。

イラスト:室木おすし

この記事の情報は公開時点のものです。

写真:

亀田コーチ(亀田啓一郎)

株式会社プロジェクトプロデュース 代表取締役。神戸大学工学部卒業後、リクルートに入社。法人向け新規開拓営業に従事後、販促企画やナレッジマネジメントなどの営業支援を担当。リクルートマネジメントソリューションズでは、営業研修や営業組織強化のワークショップ設計に従事。2006年に独立起業。営業、販売、接客などの顧客接点部門の組織開発プロジェクトを数多く手がける。