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やらされ感から脱却する!
効果的な営業チーム会議の進め方

評価
やらされ感から脱却する!効果的な営業チーム会議の進め方

前回のコラムでは、営業メンバーに「勝ちパターン」を意識づけ、実践を促す「商談管理表」についてお伝えした。
今回は、その「商談管理表」を活用しながら、営業チーム会議を効果的に進めるコツついてお伝えしよう。

「商談管理表」を記入して会議に出るメリットを営業メンバーに提供せよ!

前回の「勝ちパターン」を意識づけ、実践を促すシクミをつくるでご紹介したような「商談管理表」を作成しても、うまく活用されない場合がよくある。

例えば、
1)営業メンバーが決められた期限や記入ルールに従わない
2)会議の場で、記入した内容を発表するだけで終わってしまう
3)上司とメンバーの1対1のやりとりが順番に続き、時間切れになってしまう

1)のようになる時は、「商談管理表」を記入することの意図がメンバーに伝わらず、記入することが目的化し、やらされ感になっている証拠だ。
そもそも、「商談管理表」の目的は、売れている人のノウハウを見える化した「勝ちパターン」の実践を促すことだ。まずは、この主旨を改めてメンバーに説明し、意味づけることが重要だ。

2)の場合は、会議の目的が状況報告になってしまい、ヒントをもらう場になっていない。
3)のような進め方にすると、時間と場所と記入フォーマットをそろえて集まっている意味がない。個別に上司をつかまえて口頭で相談する方が手っ取り早い。
このような会議の状況が続くと、「商談管理表」は形骸化してしまう。

一方、効果的な会議は、

  1. 活性化していて、
  2. 創造的で、
  3. 効率的だ。

このような効果的な営業チーム会議にするためには、「商談管理表」を記入して、会議にでると、

  • ひとりで悩むよりも、問題が解決できる、もしくは、そのヒントがもらえる!
  • みんなから認められて、やる気がでる!
  • この方が、早く済む!

というメリットを、営業メンバーが感じるように工夫すればいい。

営業メンバーに問いかけ、発言を促すべし!

前回のコラムでご紹介した「商談管理表」をもう一度見てみよう。

商談管理表

例えば、何人かの営業メンバーが、ステップ3「症例データの入手」に向けての活動内容が分からず、空欄になっていたとしよう。
経験豊富な営業リーダーなら、すぐにアドバイスコメントが思い浮かぶはずだ。

ただ、会議の場では、すぐにコメントをすることをグッとこらえて、他のメンバーに振ってみることをお勧めしたい。
特に、ステップ3の活動内容を記入しているメンバーを指名すればいい。1人だけではなく、多くのメンバーに問いかけ発言を促していくことがポイントだ。

  • 多くの発言が飛び交えば、会議は活性化する。
  • そして、その中から参考になるヒントや知恵が生まれ、創造的な場になる。
  • ヒントを与えた人は、凄いね!いいね!と承認され、モチベーションが上がる。
  • 次は、自分もヒントを与えたい!と、他のメンバーもたくさん記入するようになる。
  • 逆に、分からないことがあれば、この会議で聞けば、早い!と思うようになる。
  • 何より、同じフォーマットに記入されていることで、視点がそろい、共通言語が生まれる。

「ステップ3」と言えば、何を指しているか、みんながすぐ理解できるようになることで、コミュニケーションが効率化されるのだ。

営業リーダーは、メンバーに問いかけて、考えさせる。
他のメンバーの案件も、自分事として考えさせる。
会議は、ヒントをもらい・与える場にする。
これが、ポイントだ。

2回に渡って「勝ちパターン」を意識づけるシクミ作りについて解説してきたが、次回は、営業目標の達成を促すシクミ作りについてお伝えしたい。

イラスト:室木おすし

この記事の情報は公開時点のものです。

写真:

亀田コーチ(亀田啓一郎)

株式会社プロジェクトプロデュース 代表取締役。神戸大学工学部卒業後、リクルートに入社。法人向け新規開拓営業に従事後、販促企画やナレッジマネジメントなどの営業支援を担当。リクルートマネジメントソリューションズでは、営業研修や営業組織強化のワークショップ設計に従事。2006年に独立起業。営業、販売、接客などの顧客接点部門の組織開発プロジェクトを数多く手がける。