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営業目標の達成を促す「達成シミュレーション表」のつくり方

営業目標の達成を促す「達成シミュレーション表」のつくり方

継続的に営業目標を達成している優秀な営業メンバーは、常に自分の営業目標を意識して、その達成に向けた営業計画を緻密に考える思考習慣が身についている。
今回は、そのような思考習慣を営業チーム全体に定着させるためのシクミづくりについてお伝えしよう。

数字の記入表ではなく「不足している数字」を意識させる構造になっているか?

図「達成シミュレーション表」を見てほしい。私が以前勤務していたリクルート社では、通称「ヨミ表」と言われていた。図には、Aヨミ、Bヨミ、Cヨミという欄があるが、これは受注確率をランク分けしているものだ。
こうすることで、

  • 営業数字が現状としてどれくらい見込めそうか?
  • 目標数字に対して、どれくらい不足しているか?
  • 営業中の、どの案件を獲得すれば、達成できそうか?

という“ヨミを立てる”事ができる。すなわち、営業目標達成に向けたシミュレーションができる構造になっているのだ。

図は、あるホテルの宴会営業部門の例だ。宴会営業とは、ホテルが持つ宴会場を使ってもらうために、イベントや催事を行うお客様を獲得する営業をイメージして欲しい。
上段の集計数字の(6)部分「残数字」という欄を見てみると、目標数字から、売上が確定している受注済とAヨミの数字を差し引いた数字が表示されるようになっている。
現在が5月だとすれば、5月の目標達成はほぼ確実だ。だが、6月は20万円、7月は100万円が不足している「残数字」だ。

不足している金額を意識せずに、目標達成することはできない。私がお手伝いしているお客様の営業メンバーに、「今月の残数字はいくら?」を聞くと、すぐに返答が返ってこないメンバーが意外と多い。営業メンバーには、この「残数字」を常に意識づけることが重要だ。

達成シミュレーション表

達成シミュレーション表

営業案件の「詰め」と「仕込み」を意識させる構造になっているか?

もう一度、図の下段を見ると、営業中の案件が列挙されている。
6月の20万円の不足分は、BヨミのH社研修会25万円か、市役所宴会20万円の商談を「詰める」ことで、どちらかが受注できれば達成だ。
一方、7月の100万円の不足分を埋めるには、C ヨミのJ社行事100万円だけが頼みの綱で、心もとない。早めに新規案件の「仕込み」が必要だ。

このように、限られた営業日数の中で、効率的に「残数字」を埋めるためには、受注確率と売上規模を勘案し、営業案件の「詰め」と「仕込み」のアクションプランを考える必要がある。各営業メンバーが自主的、自律的に自らの営業計画を練っているチームの業績は安定している。
「達成シミュレーション表」には、営業メンバーが自分で記入しながら「詰め」と「仕込み」のアクションを考える習慣を促す狙いがあるのだ。

そのためには、以下の3つを営業メンバーに求め、徹底することが重要だ。

1.商談が進捗した時点で更新することを習慣化させる

→自分が追いかけるべき金額(残数字)ボリュームをタイムリーに認識できると共に、この時期にこれくらいの案件があれば達成できそうだという感覚が分かるようになってくるのだ。

2.数字の記入だけではなく、「次の一手」を記入させる

→「次の一手」を記入することで、残りの金額を埋めるために必要となる作業ボリュームが分かってくる。そうすることで、限られた日数の中で、どのようなパワー配分をすればよいかイメージできるようになってくるのだ。

3.当月の数字だけではなく、数カ月~半年後の仕込み案件を記入すること

→先々の数字を頭に入れ、新たな案件の仕込みを早めに行うようになり、安定した業績を維持することができるようになるのだ。

次回は、立案した営業計画の実行を促すための動機づけ策についてお伝えしたい。

イラスト:室木おすし

この記事の情報は公開時点のものです。

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亀田コーチ(亀田啓一郎)

株式会社プロジェクトプロデュース 代表取締役。神戸大学工学部卒業後、リクルートに入社。法人向け新規開拓営業に従事後、販促企画やナレッジマネジメントなどの営業支援を担当。リクルートマネジメントソリューションズでは、営業研修や営業組織強化のワークショップ設計に従事。2006年に独立起業。営業、販売、接客などの顧客接点部門の組織開発プロジェクトを数多く手がける。