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やり切ることができる営業チームには「シカケ」がある

評価
やり切ることができる営業チームには「シカケ」がある

計画は立派なものを立てるが三日坊主で、やり切る力がない…と嘆く営業リーダーの声をよく耳にする。ただ、人間誰しも、やらねばならない事もよく分かっているが、なかなか体が動かない、気乗りがしない、という気持ちと葛藤し、日々を過ごしているのではないだろうか。
マネジメント側は「一旦決めたことは絶対やり切る!」という不退転の決意を持つことは当然必要だと思う。だが一方で、メンバー全員が同様に強い意志を持って、すぐに動いてくれるものではないことも、当然の前提とするべきで、それを見越して何らかの対策を講じる必要がある。今回は、その対策について考えていこう。

「シカケ」とは、実践すべき営業行動を促す“動機づけ策”のこと

例えば、営業チームに配属された5人の新入社員への育成の意味も含めて、過去の販促セミナーにご参加いただいた未取引客にアポイントをとり、新サービスの案内を行いながら、そのニーズを把握するミッションを担ってもらう事にしたとしよう。つまり、このミッションが新入社員にとっては実践すべき営業行動だ。

おそらくスタート当初は、意気込んでアポを取ろうとするだろう。でも、そのうちなかなかアポがとれないことに意気消沈し始め、たとえ運良く面談してもらえても、新サービスの説明も、ヒアリングも上手くできずに退散する場面がつづき、やる気がなくなってきてしまう…。こんな時こそ、シカケを考える絶好の機会だ。

では、このミッションを促す動機づけ策として、どんなシカケがあるか考えてみよう。

1
アポイントが取れたら1点、ヒアリングができたら2点、受注できたら5点獲得といったように、得点を競い合う「新人営業デビューレース」を実施する
2
上記と同じ得点を競い合うレースでも、新人教育担当となっている先輩とペアになり、「師弟で二人三脚レース」を実施する
3
更に巻き込む人を増やし、どのペアが優勝するか、周囲の社員が投票をして、優勝チームに投票した人も含めて、祝勝飲み会代が支援される「営業部挙げてのイベント」にする

この3案とも、私がお手伝いしたお客様で実際に行ったシカケ策だ。
さあ、皆さんならどの案が一番効果的だと思うだろうか。

ブレーキ要因を探して、ブレーキを外す動機づけ策を考えよ!

ブレーキ要因、抵抗感を取り除くシカケ策

案1は、「どうせやっても、うまくいかないよ・・」と思ってしまうブレーキ要因が、新入社員の心の中にある。そのブレーキを外すために、成果を見える化して競争させるという動機づけ策を講じている例だ。ただ、5人の新人達は孤独なレースを黙々とやることになり、これが長く続くと疲弊してしまうかもしれない。

案2は、「効果的なやり方が分からないから、もうできないよ・・」というブレーキ要因を外すために、教えてもらえる先輩とペアでチャレンジする動機づけ策になっている。
これはチーム対抗戦になるので孤独感は払しょくされ、先輩も担当する新人を勝たせようと上手く教えようと努力するし、新人も先輩の指導に報いたいという連帯責任が生じて、相乗効果が期待できるいいシカケと言える。

案3となれば、もう各チームに応援団が大勢いる状態だ。なんとかその期待に応えようと頑張るだろう。

これ以外にも、チーム一丸となって難局を突破するために、やり切るべきことが日々多々あると思う。そんな時、営業リーダーのあなたは、どうするか。幾多の壁を乗り越え、実績を上げ、評価を得てきたあなたから見たら、「なぜこれができないんだろう」「自分はがんばってきたのに」と思ってしまうのも当然だ。

でも考えてみてほしい。
リーダーやマネージャーになった以上、がんばるのはあなたではなくてメンバーだ。あなたの仕事はメンバーが楽しくがんばれる環境を整えることだ。今できないことを、できるようにすることだ。

想像してみてほしい。
あんなにへなちょこで毎日がつらそうだった若いメンバーが、あなたが創意工夫を凝らしたモチベーションアップのシカケのおかげで、いつの間にかたくましくなり、楽しそうに仕事をしているのを見る日が来たら、どうだろうか。泣けてくるじゃないか。
その日こそ、あなたの勝利の日だ!

次回は、ナレッジマネジメントを促すシカケについてお伝えしたい。

イラスト:室木おすし

この記事の情報は公開時点のものです。

写真:

亀田コーチ(亀田啓一郎)

株式会社プロジェクトプロデュース 代表取締役。神戸大学工学部卒業後、リクルートに入社。法人向け新規開拓営業に従事後、販促企画やナレッジマネジメントなどの営業支援を担当。リクルートマネジメントソリューションズでは、営業研修や営業組織強化のワークショップ設計に従事。2006年に独立起業。営業、販売、接客などの顧客接点部門の組織開発プロジェクトを数多く手がける。