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営業チームに“本気スイッチ”を入れるリーダーシップ力とは何か

営業チームに“本気スイッチ”を入れるリーダーシップ力とは何か

前回の営業リーダーは営業マネージャーとどう違うのか?では、真の営業リーダーは、その人ならではの考えや情熱で人を動かすことができる“リーダーシップ力”を持った人であることを述べた。例えば、営業チームの業績が振るわず、モチベーションが下がってきた時でも、チームを奮い立たせる術を知っている。
今回は、営業チームに“本気スイッチ”を入れるリーダーシップ力についてお伝えしたい。

愚痴の共有ではなく、危機感の共有をせよ!

CS(顧客満足度)が下がり、リピート客が減少し続けていた飲食チェーン店があった。そこのスタッフは、人手不足によって十分な接客ができないことや、給与水準が低くスタッフの定着率が悪いなど、愚痴を店長に漏らしていた。

チームが低迷している時、“ガス抜き”と称して、愚痴を吐き出す場を設けるリーダーもいる。ただ、愚痴の共有は、“現状の不満”の言い合いで、傷をなめ合っている姿だ。
本当にチームが低迷している場合は、傷のなめ合いだけでは、本気のスイッチは入らない。
ここでお伝えしたい「危機感の共有」とは、このような愚痴を吐き出す事ではない。
危機感の共有とは、“将来の不安”を共有し、「このままではマズイ!」と奮起させることだ。

自分達を客観視させ、他責を自責に変えよ!

このチェーン店の中で、1日だけお店を臨時休業にして、繁盛しているライバル店にスタッフを連れて行った店長がいた。もちろん、お客として視察に行ったのだ。

繁盛しているライバル店をお客様視点で体験してみると、明らかに自分達と違う部分が浮き彫りになる。

  • 一度に大勢が押しかけても、客裁きがいい!
  • ホールを仕切っているリーダーの声掛けが上手い!
  • ホールと厨房の連絡がシクミ化されて、抜け漏れがない!

などなど

ライバル店を出てから、店長は連れてきたスタッフにそのお店の募集広告を見せて、
「このお店のスタッフの時給、みんなよりも安いんだよ」
「このままだと、本部からはもっと時給を下げろと言われても、何も言えないよね」
「でも、もっと工夫すれば、できることはあるよね」
と、静かに語りかけていた。

このエピソードは、後にスタッフから店長になった方が、「忘れられない1日」として語ってくれたものだ。この臨時休業にした日を境に、スタッフの目の色が変わり、様々な改善に取り組み、業績を立て直したという。

業績が低迷し、チームのモチベーションが下がってくると、どうしても内向きの思考になり、他責思考になる。その時、リーダーはその雰囲気に飲まれてしまうのではなく、その雰囲気を変えるシカケを講じることが重要だ。
外から競合や自分達を客観視させるシカケ、自分達が変わることで解決できることがあると思い直すシカケを繰り出すことが、“本気スイッチ”を入れるリーダーシップ力なのだ。

次回は、“本気スイッチ”が、逆もどりしないように、チームを盛り上げていく方法についてお伝えしたい。

イラスト:室木おすし

この記事の情報は公開時点のものです。

この記事の著者・著書

写真:

亀田コーチ(亀田啓一郎)