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方針を伝えても部下が動かないのはなぜ?
戦略だけでなく戦術が重要な理由

方針を伝えても部下が動かないのはなぜ?戦略だけでなく戦術が重要な理由

営業責任者からよく聞く言葉がある。
「ウチの営業部の戦略は明確なんだ。でも、その実践ができない…」
「だから、営業メンバー向けの営業研修をして、営業テクニックを教えてやって欲しい」
テクニックを教えたら売れるのか?実際はそんな単純な話ではないことが多い。
今回は、営業方針や戦略を伝えても部下が動かない場合の対処法についてお伝えしたい。

部下への伝え方のポイント1:
戦略だけでなく、行動レベルで戦術を伝えよ

例えば、新サービスが発売となり、そのメインターゲットは、年商〇億円以上で、従業員〇人以上のIT管理部門だという方針が出たとしよう。これは「営業戦略」を伝えているメッセージだ。一方、この方針を聞いた営業メンバーの受け止め方としては、往々にして次のようなつぶやきが出てくる。

「それは分かるんだけど、IT部門の誰に、どうやってアポとればいいのかな?」
「これまでのサービスは、人事総務向けの営業だったから、アプローチリストの準備もしやすかったけど、IT部門はどうしたらいいのかな?」
「ウチの会社は、まだIT部門での実績がないのに、どうやってアピールすればいいんだ?」
と言うように、営業メンバーはその実行イメージを模索し始める。

ただし、営業戦略を聞いただけで自分なりにその実行方法を考え、やりながら工夫できる人は実際に数少ない。
「未取引の会社ではなく、すでに既存のAサービスを導入済みの人事総務部門からIT部門の部長クラスを紹介してもらえ!」
「紹介をお願いする時のトークは、*******だ!」
というように、営業リーダーが行うべきことは、組織の営業戦略をそのまま伝えるだけではなく、「営業戦術」にまで落とし込んでメンバーに伝えることが重要なのだ。

部下への伝え方のポイント2:
営業の難所を絞りこみ、before⇒afterを伝えよ

「営業戦術」を伝える時のもう1つのポイントは、つまずきがちな営業の難所をピンポイントで絞りこむことだ。
例えば、勝敗を分ける重要場面を絞り込み、「従来のサービス窓口の人事総務部門からIT部門につないでもらう時が重要だ!」という感じだ。

そして、「IT部門のご担当者をご紹介いただけませんでしょうか…」と遠慮がちにお願いするとキーパーソンには会えず、失敗パターンになることを説明する。

その上で、成功するためのコツとして、「システム運用人材の育成や調達における問題解決についてお話したいので、ぜひ部長クラスの方におつなぎいただけますでしょうか…と、明確に意図を伝えよ。」というように、これまでのやり方から改善すべき部分をクローズアップして、before⇒afterで分り易く伝える工夫が必要だ。

営業メンバーへ方針や戦略を伝える際に、更に具体的な戦術レベルまで踏み込んだ補足を行っているかどうか、改めて確認をして欲しい。

次回は、部下と「フレームワーク」を共有することの効果についてお伝えしたい。

イラスト:室木おすし

この記事の情報は公開時点のものです。

この記事の著者・著書

写真:

亀田コーチ(亀田啓一郎)