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強い営業チームを率いる「営業リーダー」に求められる4つの役割

強い営業チームを率いる「営業リーダー」に求められる4つの役割

強い営業チームとは、どんなチームか?

皆さんが想像する「強い営業チーム」とは、どのようなチームだろうか?
ベテランの営業パーソンに恵まれたり、ライバル会社が劣勢の地域ならば、誰もが好業績を挙げることができるだろう。でもそんな状況は長くは続かない。
内外の環境は目まぐるしく変わる。そんな状況の中でも優秀な営業リーダーは、限られた時間の中で成果を出せるチームをつくり上げていく。

この連載では、環境の変化に対応しながら、持続的に成果を出せるチームのことを「強い営業チーム」と定義し、そのようなチームづくりのためのヒントを紹介したいと思う。

優秀な営業リーダーへのインタビューで分かったこと

私は、主に企業の営業部門を対象とした、コンサルティングや研修を行う仕事をしている。その仕事柄、多くの営業リーダーにインタビューをする機会に恵まれてきた。その中で「ああ、この営業リーダーは優秀だな!」と感じることがある。
人事部門の方や営業組織の責任者にその感想を伝えると、「そう、あのリーダーは優秀です。低迷している営業チームでも、リーダーとして着任すると、うまく立て直してくれます」と言う回答が返ってくる。

優秀な営業リーダー達にインタビューをすると、みんな同じようなことを意識してチームマネジメントをしていることが分かった。
それが、歯車の図で示す「営業リーダーに求められる4つの役割」だ。

1:「目指す姿」を上位概念から具体的な目標レベルまで整合性もって営業チームに伝えている。
2:目指す姿の実現に向けて、営業の「勝ちパターン」を営業チーム内で共有し、磨いている。
3:目指す姿や勝ちパターンの実践を「意識づけるシクミと動機付けるシカケ」を営業チームの中に創り出している。
4:営業パーソンに期待する役割行動を意味付けて伝え、OJTを通して営業パーソンの「自律自走を促す働きかけ」を絶えず行っている。

営業リーダーに求められる4つの役割、イメージ図

「自分が稼いで帳尻を合わせば‥」リーダーにありがちなジレンマ

多くの営業リーダーは、チームマネジメントを行いながら、自らも担当顧客を持ち、個人の営業目標も担っている、いわゆる、プレイング・マネージャー(監督兼選手)の方が多いと思う。
その場合、チーム業績が思わしくないと、自分が稼いでその穴埋めをしようとする意識がどうしても働いてしまう。

もちろん、そのこと自体はチームの業績責任を負う立場として当然だと思う。
その反面、自分のチームメンバーである各営業パーソンの育成に手が回らなくなってしまい、いつまでたっても自分が帳尻を合わせないといけないという悪循環が起こってしまう。そんなジレンマを感じている営業リーダーは多いのではないだろうか。

先ほどあげた「営業リーダーに求められる4つの役割(歯車の図)」が示しているメッセージを一言で言うと、各営業パーソンが稼げるプレイヤーになるための“チーム運営”を心掛けているという事だ。
つまり、営業パーソンが自ら考え、結果を出すことができる環境を整え、支援指導をすることが、営業リーダーに求められる役割だと言える。

第1回では、その大きな観点として、営業リーダーに求められる4つの役割を紹介させていただいた。
次回以降の連載の中で、強い営業チーム作りのコツを1つひとつ詳しく説明していきたい。

イラスト:室木おすし

この記事の情報は公開時点のものです。

写真:亀田コーチ(亀田 啓一郎)

亀田コーチ(亀田 啓一郎)

株式会社プロジェクトプロデュース 代表取締役。神戸大学工学部卒業後、リクルートに入社。法人向け新規開拓営業に従事後、販促企画やナレッジマネジメントなどの営業支援を担当。リクルートマネジメントソリューションズでは、営業研修や営業組織強化のワークショップ設計に従事。2006年に独立起業。営業、販売、接客などの顧客接点部門の組織開発プロジェクトを数多く手がける。