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営業リーダーは、チームワークを高めると部下育成が楽になる!

営業リーダーは、チームワークを高めると部下育成が楽になる!

営業リーダーが部下育成の責任を負っていることは確かだが、プレイヤーとして業績責任を負いながら、部下育成を両立していくことには時として限界がある。新年度に入り、多くの新入社員や異動者が配属されるとなると大変な負荷になる。
今回は、チームメンバーの力を借りながら、部下育成を行っていく手法についてお伝えしたい。

メンバーの得手不得手を把握して、ミニチームを作れ!

教育担当制やメンター制度などを導入している会社は多いと思う。このように部下育成の一部分を他のメンバーに担ってもらう手法は、リーダーの負荷軽減と教育担当自身の新たな能力開発にもつながる良いやり方だ。

一方、この手法は先輩後輩などのペア組みになることが多いため、教育担当者の負担が大きくなり本来の業務に影響がでる、二人の相性が合わない、先輩の偏った考え方や癖に後輩が傾倒してしまうといったデメリットもある。そこで私が推奨したい手法は、3名以上のミニチームで育成対象者をサポートするやり方だ。こうすることで、前述のデメリットを軽減することができるのだ。

このミニチーム作りの第1のポイントは、得意分野の異なるメンバーをうまく混ぜることだ。例えば企画書作りが上手な人と営業トークがうまい人、と言った具合だ。

第2のポイントは、苦手分野を他メンバーの得意分野で補完できそうな組み合わせにすることだ。ベテランだが新規のお客様への足が重くなりがちな先輩社員に、知識やスキルは未熟だが、行動力は抜群の若手メンバーを混ぜるような場合が考えられる。ベテランは若手の取った新規アポに行かざるを得なくなり、若手はベテランから知識やスキルを学ぶといった相乗効果がでるのだ。

このように他者から学べることを知り、他者に教えることを通して自分の強みや存在価値を認識する嬉しさを味わうことで、チーム内では自主的に訊き合い、教え合う風土が高まってくる。まさにチームワークが高まってきている状態だ。

お互いの商談に関心を持つようチームメンバーに働きかけよ!

ここまで来たらミニチームの枠を取り払い、チーム全体で訊き合い、教え合う風土が高まるように働きかければよい。
そのためには、チームメンバー同士がそれぞれの得手不得手、強み弱みを自他共に理解し合っている状態が理想的だ。ただ、そう簡単に相互理解が進むものではない。
そこで、私がおすすめしたい相互理解を促す方法は、メンバー同士がお互いの商談内容に興味関心を持つように促すことだ。

もう少し具体的に説明すると以下の2点がポイントだ。
1つ目は、商談が前進したり、成約したトピックスが共有されたら、積極的にその担当者にどんな営業をしたのか訊きに行くように促すのだ。訊かれる方は嬉しいし、得意になって教えてくれる。その結果、その人の特徴や得意分野がわかってくるのだ。

2つ目は、困っている商談があれば、「この人だ!」と思う人に積極的に相談に行くように促すのだ。相談された方は、相手の商談内容を詳しく知ろうとするし、相手の特徴、力量を同時に知ることができる。もちろん、頼りにされることは嬉しいから、応えようとしてくれる。

上記の2点を促すことで、更に訊き合い、教え合うチームワークが高まってくるのだ。
こうなると、リーダーがマンツーマンで教える時間がかなり減ってくるはずだ。
更に、リーダーでも思いつかない答えをメンバー同士のやり取りで、見出していることも出てくるはずだ。
このようにチームメンバーが自律自走しているチームづくりをぜひ目指して欲しい。

次回は、目標達成意欲が低い部下への対処法についてお伝えしたい。

イラスト:室木おすし

この記事の情報は公開時点のものです。

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亀田コーチ(亀田啓一郎)