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コーチングでチームを変える!営業リーダーに求められるコーチングスキルとは?

コーチングでチームを変える!営業リーダーに求められるコーチングスキルとは?

前回は、営業リーダーに必要なコミュニケーションスキルとして「方針を伝えるスキル」について解説した。一方、リーダーからのメッセージを伝えるだけでなく、“メンバーの思いを汲み取る”コミュニケーションスキルも重要だ。
今回は、“メンバーの思いを汲み取る”ために必要となる「コーチングスキル」について解説する。

コーチングとは、相手の思いや能力を引き出し、自発的な行動を促すこと

コーチングの定義には様々なものがあり、統一された定義はないが、共通する要素としては、以下の3点を目的としたコミュニケーション手法である。

  • 対話を通して、相手との信頼関係を築く
  • 相手の思考を刺激して、自己実現や目標達成の可能性を最大化すること
  • 自己実現や目標達成に向けて、相手に自発的な行動を促す

つまり、そのメリットとしては上記と同様だが、「コーチング」が万能薬というわけではない。
コーチングは、「相手の中に答えがある」というのが基本的なスタンスだ。ただ、メンバーの知識スキルが乏しい場合は、先に役立つ知識や手法を教えてあげる方が効果的な場合もある。つまり、メンバーの状況に応じて、ティーチングとコーチングの使いわけが重要なのだ。

ティーチングとコーチングの使いわけ方

一般論としては、モチベーションが高いが、知識スキルがまだ備わっていないメンバーには、ティーチング。ある程度の経験を持ち一定レベルの知識スキルを有しているのに、やる気を感じない、行動に移せないンバーには、コーチングが有効と言われている。

営業メンバーでの具体例で言えば、訪問量も多い、自分でもよく勉強しているなど、つまり自発的にアクションを起こしているのに、うまくいかずに悩んでいるメンバーには、効果的、効率的なやり方をティーチングすれば、すぐに実践するはずだ。
そこから、成功体験を自力でつかめば、自信になり、また新たなチャレンジをし始める成長の好循環が生まれる。

一方、いろいろとアドバイスや指示をしても、その時は「はい、わかりました、やってみます」というものの、いっこうにやる気配を感じないメンバーには、「今、何にモヤモヤしているのか?」、その真意を聴き、共に整理していくコーチングが必要だ。

これだけは押さえておきたいコーチングの基本スタンス

まずは基本的なスタンスとして重要なことは、以下の2点だ。

1)性善説に立つ

ついつい、このメンバーはそもそも怠け者だ、この仕事には向いてないなど、人格や潜在的な可能性を否定するモードになってしまいがちだ。
性善説に立つとは、そもそも力を持っているのに、なんらかの要因でそれが発揮できていないと考え、それを一緒に明らかにしようとするスタンスを貫くことだ。

2)理解することに徹する

いろんな企業でコーチング研修のロールプレイをすると、最初はいくつか質問しながら状況を確認するが、すぐに上司役は自分の意見やアドバイスを話し始める。結局、上司役が部下を説得する場に変わっていることが非常に多い。

理解することに徹するためには、相手の発言をさらっと受け流さないことだ。 例えば、「やろうやろうと思っているのですが、時間がなくて…」とメンバーが発言した時、 この言葉尻だけに反応したり、「また言い訳か…」と自分なりの解釈をすぐするのではなく、

  • このメンバーは、今、どんな気持ちで話しているのだろうか?

そこをもっと理解しようと、踏み止まってみることだ。

相手を本当に理解することは、実際には不可能だと思う。ただ、相手が「この人はちゃんと自分のことを理解しようとしてくれている」という信頼感を持てるがどうかがポイントだ。

具体的には、承認・傾聴・質問といったようなコーチングスキルがたくさんあるが、まずは上記の2つの基本スタンスを意識してコミュニケーションをするだけで、メンバーとの関係性が変わってくるはずだ。ぜひ、試してもらいたい。

次回は、営業戦略・戦術の立て方について解説する。

イラスト:室木おすし

この記事の情報は公開時点のものです。

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亀田コーチ(亀田啓一郎)

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