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営業活動でもPDCAサイクルは重要!営業におけるPDCAの回し方~営業戦略編~

営業活動でもPDCAサイクルは重要!営業におけるPDCAの回し方~営業戦略編~

営業戦略を期初に立てたものの、実際その戦略どおりに遂行できているのか。その検証がしっかりとできているチームは意外と少ない。そもそも営業戦略の検証とはどうすることなのか?「PDCAサイクルを回せ」とよく言われるが、日々の営業をDoすることに終始してしまっているのが現実かもしれない。
今回は、立案した営業戦略のPDCAの回し方について解説する。

営業戦略のPDCAサイクルをまわす効果

営業戦略とは、何を(商品・サービス)、どこに(対象顧客)、どのように売るか(売り方の要点)を表現したものだと、以前のコラムで述べた。その中でもターゲット顧客の条件が、明確になっているかどうかが営業戦略の要であることをお伝えした。

ただ、いったんPlan(計画)レベルでターゲット顧客の条件を設定したものの、それが的を射ているかどうかは営業(Do)してみないとわからない。まさに、そのターゲット顧客の精度を高めていくことが、営業戦略レベルで行うPDCAの主目的である。
優秀な営業パーソンは、自分の営業目標を達成するためには、どんなお客様にアプローチすれば効率的なのか、PDCAサイクルを回しながらその嗅覚を磨いている。
言い換えると、営業戦略のPDCAサイクルをまわす効果とは、(1)売上単価が大きくて&(2)受注しやすいお客様の条件が研ぎ澄まされてくることなのだ。

営業戦略のPDCAサイクルを回すためのポイント

では、営業チームでどんな取り組みを行い、営業メンバーに何を意識づければ、営業戦略のPDCAサイクルがうまく回り始めるのか。そのポイントについて解説しよう。
結論から先にお伝えすると、まずはCheck(振り返り、検証する)部分を徹底することがポイントだ。

では、何をCheck(振り返り、検証する)すればいいのか?
それは、営業訪問した顧客が、(1)売上単価が大きくて&(2)受注しやすいお客様だったのかどうかを振り返り、検証すればいいのだ。
例えば、企業向けに管理職研修を営業する場合、当初は従業員規模が大きければ管理職数も多く、売上単価も大きくなるはずだと見立てていたとしよう。ところが、実際に営業してみると、従業員規模が大きいのに期待していたほどの売上単価にはならなかったとすると、当初の見立てが違っていたと言うことだ。
検証してみると、新任管理職に昇格した人が対象となる場合が多いので、単純に従業員数だけの判断軸ではなく、従業員の大量採用、管理職の中途採用の有無などもターゲット顧客の条件とする方がいい、という修正ができる。

いざ商談に臨んで営業活動が始まると、どうやってこの商談を成約につなげるかと言う、「戦術レベルの思考」になってしまう。もちろんそれも大事だが、その「営業戦略レベルの検証」をするためには、そもそも今回の営業対象とした顧客は、狙いどおりだったのか?その会話を営業メンバーと交わすことを心がけて欲しい。

次回は、同じくPDCAでも「営業戦術のPDCA」の回し方についてお伝えしたい。

イラスト:室木おすし

この記事の情報は公開時点のものです。

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亀田コーチ(亀田啓一郎)

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